한국 업체들이 미국 제조 계약을 진행하는 데 도움을 주고자 덱스터리티의 마케팅 부사장 마이클 패트릭 페리(Michael Patrick Perry)를 만났다. 덱스터리티는 제조, 물류, 공급망 및 소매를 위한 로봇 창고 자동화의 선두 주자로 꼽힌다. 

임수지 미국 제조업체들이 스마트 팩토리를 고민하는 가장 큰 이유가 무엇인가? 

페리 미국 시장의 글로벌 공급망 네트워크는 전통적으로 외부 제조 및 생산 프로세스에 의존해 왔다. 이 모델은 아웃소싱 노동 의존도로 인한 코로나 기반 주요 공급망 중단으로 인해 최근 몇 년 동안 작동하지 않았다. 현재 미국 제조업체는 세 가지 압박을 받고 있다.

1. 재료의 가용성 공급망 혼란을 극복하기 위해 미국은 원자재 가공 능력을 점점 더 개방하고 있다. 현지 생산으로 전환하면 공급 자재를 더 광범위하게 사용할 수 있게 될 것이다. 

2. 노동력의 가용성 제조 공장 일자리는 선호도가 높지 않고, 일정 수준의 기술 교육이 필요하다. 그러나 필요한 교육은 현재 시장에 존재하지 않는다. 이로 인해 자격을 갖춘 인력뿐 아니라 전반적인 인력 부족이 발생한다.

3. 인건비 노동 비용도 주된 압박 포인트다. 미국의 임금은 세계의 다른 지역보다 훨씬 높다. 사람을 쓰기엔 너무 비싸고 복잡성이 낮은 작업을 위해 스마트 제조를 고민하는 기업이 늘고 있다. 여기서 우리는 지능형 로봇을 제공해 기계적으로 더 복잡하거나 물리적으로 까다롭지만, 인지적으로 단순한 작업을 수행할 수 있도록 하고 있다.

임수지 한국의 혁신기업들이 주목해야 할 시장 트렌드는 무엇인가? 

페리 가장 큰 추세는 스마트팩토리 기술이 개념 증명(POC)에서 스케일(scale)로 이동하는 것이라고 생각한다. 우리는 미국 전역에서 스마트팩토리 기술이 구현되는 모습을 목격하고 있다. 이러한 추세가 계속되면서 개별 솔루션의 채택 및 배포 사례가 늘어날 것이다.

이제 이러한 기회를 활용할 때다. 아직까지 시장은 매우 개방적이지만, 앞으론 환경은 점차 통합돼 소수의 주요 업체가 보다 포괄적인 솔루션 세트를 갖출 것이다. 이를 통해 제조업체는 기술 스택의 한 부분을 자동화하는 데 10곳 정도의 회사를 참여시키는 대신, 한두 곳의 회사만으로 문제를 해결할 수 있게 된다.

또 여러 기술 파트너와 생태계를 이루는 방향으로 갈 것이다. 생태계에서 여러 유형의 플레이어와 파트너십을 이루면 고객에게 훨씬 더 많은 가치를 제공할 수 있다. 또 주요 산업 플레이어로 이뤄진 강력한 네트워크를 갖추게 된다. 

예를 들어 덱스터리티는 고객과 함께 우리의 사용 사례와 기술을 검증함으로써 업계에서 파트너를 확보했다. 생태계 전반에 걸친 실제 레퍼런스와 품질 증명 기술을 제공함으로써 ‘운송시스템 설치’ 또는 ‘IT 통합 서비스 제공’ 등 당사가 경쟁력이 없는 분야의 업계 종사자들이 이제 배포를 가속화하기 위해 우리와 협력하고 있다. 한국의 제조업체들은 협력사에게 신뢰성을 입증하기 위해 동일한 작업을 해야 한다.

임수지 독자들에게 올바른 파트너를 고르는 과정을 안내해 줄 수 있는가? 

페리 먼저 다음 질문을 고려하여 타깃을 세분화하는 노력이 중요하다고 생각한다. ▶현재 시장에 나와 있는 자동화 도구가 해결할 수 있는 것은 무엇인가 ▶현재의 시장 제안들이 해결할 수 없는 문제는 무엇인가 ▶가장 먼저 해결해야 할 가장 중요한 문제점은 무엇인가.

우리 기업의 가장 좋은 점은 브라운필드 배치(brownfield deployments, 자동화를 위해 새로운 시설이 아닌, 기존 시설을 개선하는 것)였다. 기존 스마트 팩토리 솔루션은 자동화를 수용하기 위해 환경을 개조해야 했기 때문에 고객의 재료, 워크플로우 및 수요 곡선이 변화함에 따라 프로세스가 최적화되지 않고, 유연하지 못했다.

이 독특한 가치 제안을 바탕으로, 우리 기업은 특히 이 문제점에 직면한 미국의 마이크로 팩토리를 타깃으로 하고 있다. 우리는 이러한 전통적인 시설 환경에서 변화하는 환경에 적응하고 대응할 수 있도록 상품화된 로봇 팔에 인식, 반응 및 추론 능력을 장착한다. 우리 기술은 고객의 기존 워크플로우에 적합하며 최소 24시간 내에 인프라 변경 없이 설치할 수 있다.

임수지 자동화 혁신기업이 미국 파트너와 협상할 때 직면하는 문제에는 어떤 것이 있나?

페리 한 가지 중요한 것은 우리가 뛰어난 비즈니스 결과를 제공할 것이라는 확신을 고객에게 심어주는 것이다. 예를 들어 하역은 자동화가 해결할 수 있는 상당히 간단한 작업이다. 하지만 이 과정이 충분히 빨리 완료되지 않으면 나머지 자동화 시스템이 처리할 수 있을 만큼 자재가 창고로 빠르게 이동하지 않기 때문에 창고의 나머지 공급망이 고갈되는 문제가 생긴다.

이러한 잠재적인 문제 영역을 극복하기 위해서는 먼저 고객에게 기술을 ‘증명’해야 한다. 하지만 고객은 로봇의 성능을 보는 것 외에도 이 기술이 더 넓은 창고 내에서 어떻게 작동하고 ROI를 제공하는지도 확인해야 한다. 이 문제를 해결하기 위해 우리는 잠재적인 문제를 사전에 파악한 후 파트너와 함께 다음과 같이 비즈니스 사례를 제시한다. ‘고객의 시간 척도를 고려할 때, 이것이 특정 속도로 우리 기술이 수행할 수 있는 작업이며, 이것이 시스템의 전체 비용이다.’

이를 통해 올바른 기대치를 형성하고, 고객에게 최적화된 생산 프로세스를 창출한다.

고객은 대개 1~2년의 기간에 대한 비즈니스 사례를 찾고 있다. 그러나 스마트 팩토리의 실질적인 효과는 3~5년 시점에 나타난다. 이점에서 공감대를 이뤄야 한다.

임수지 미국 소비자들은 스마트 팩토리 채택을 앞당기는 데 어떤 역할을 하는가?

페리 소비자의 요구가 다양해지면서 전자상거래 주문 처리가 점점 더 복잡해지고 있다. 제조업체가 받는 주요 압력은 다음 두 가지다.

1. 제품 맞춤화 오늘날 제조업체는 제품에 대한 훨씬 더 많은 맞춤화 요구에 직면해 있다. 고객은 주문이 자신이 특별히 주문한 색상, 모양 및 재료에 적합하기를 기대한다. 실수는 무슨 수를 써서라도 피해야 하지만, 수작업에 의존할 때 자주 발생한다.

2. 엄격한 일정 소비자들은 확정된 주문 일정 내에 배송되기를 기대한다. 동시에 2일 배송에 대한 수요가 증가하여 제조업체가 충족할 수 있는 기간이 더욱 짧아졌다. 생산 공정이 지연되면 고객들이 불만을 갖게 될 것이다.

이는 제조업체가 전문 제품에 대한 높은 수요를 해결할 수 있는 리소스가 점점 더 적어진다는 것을 의미한다. 이러한 제조업자들은 그 문제에 더 많은 사람들을 투입할 것이라고 기대할 수 없다.  동시에 기존 자동화는 더 커진 맞춤화 요구 및 직접 제공으로 인한 복잡성에 적응할 수 없다. 고객의 증가하는 복잡성 요구를 충족하려면 보다 유연한 자동화 솔루션이 필요하다.

/ 글 임수지 sim@bdmtglobal.com