IBK기업은행의 핵심 경쟁력은 국책은행으로서 오랜 노하우를 갖고 있는 중소기업 금융이 꼽힌다. 자산관리(WM) 사업 역시 예외일 수 없다. 우리 경제의 뿌리인 중소기업들이 대규모 단지를 이루고 있는 시화공업단지 내 '시화공단WM센터'는 IBK형 자산관리의 전초기지라 해도 지나쳐 보이지 않는다.

 

최근 국내 대형은행을 비롯해 다양한 금융사들이 저마다의 강점을 내세워 자산관리(WM) 사업 강화에 적극 나서고 있다. 이들 금융사 대부분은 부유층 고객이 많은 서울, 특히 강남권에 삼삼오오 모여 치열한 경쟁을 펼치고 있다.

 

반면 IBK기업은행의 자산관리 사업 전략은 다소 차이를 보인다. 일반 시중은행과는 격차가 있는 영업망이 주된 배경이기도 하지만, 중소기업 전문은행으로서의 강점을 더욱 부각시키는 '선택과 집중', 그리고 'Hub&Spoke(허브&스포크)' 전략에 자산관리 사업의 방점이 찍혀있다.

 

 

12월말 기준 기업은행은 총 18개의 WM센터와 240여명의 영업점 PB들이 전문 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 현재 'IBK WM센터'로 명명된 영업점은 은행(IBK기업은행)과 증권(IBK투자증권) 서비스를 한 곳에서 제공하는 복합점포 형태로 운영되고 있으며, 자산관리 분야에서 오랜 기간 능력을 인정받은 센터장과 베테랑 PB(프라이빗뱅커)들이 상주하고 있다.

 

특히 기업은행은 시중은행 대비 상대적으로 부족한 네트워크 문제 해결을 위해 'IBK형 허브&스포크'를 WM 운영 전략으로 하고 있다. 18개 WM센터가 중심이 되어 인근 영업점의 자산관리 서비스를 지원하는 방식이다.

 

WM센터 내 배치된 전문 PB들이 전국 영업점을 방문해 거래고객의 자산관리를 직접 수행하며, 이를 통해 고객이 어떤 영업점을 거래하더라도 WM센터를 방문하는 것과 유사한 수준의 자산관리 서비스를 경험할 수 있도록 하겠다는 취지다.

 

대형 시중은행과 마찬가지로 기업은행 역시 WM 고객을 위해 금융과 비금융을 아우르는 다양한 특화 서비스를 제공하고 있다. 초고액 자산가를 대상으로 세무·부동산·금융 전문가가 한개의 팀을 이뤄 종합컨설팅을 제공하는 'First-Class(퍼스트 클래스) 서비스'와 중소기업 CEO에게 맞춤 세무 상담을 진행하는 동행마케팅이 대표적이다. 여기에 갈수록 늘어나는 비대면 서비스 수요에 대응하고자 화상상담 서비스도 제공하고 있다. 비대면 상담 역시 PB팀장들이 직접 밀착 관리한다.

 

전문인력 양성에도 적극적이다. 기업은행은 자산관리 사업의 원동력을 PB의 역량으로 보고, PBA에서부터 예비PB, 전문 PB, MASTER(마스터) PB에 이르기까지 체계적 인재양성을 위한 단계별 교육 프로그램을 운영 중이다.

 

특히 최고 단계인 마스터 PB에게는 전문기관 파견교육의 기회를 제공해 업계 최고의 PB로 양성하고 있으며, 지난 5월에는 Young Star(영 스타) PB제도를 신설해 젊고 역량 있는 PB를 조기에 발굴, 집중 지원하고 있다.

 

◆ 시화WM, '플래그십스토어'로 우뚝

기업은행 역시 고액 자산가들에게 다양한 특화 서비스를 제공 중이지만, 핵심 고객군은 기업은행의 정체성과 궤를 같이하는 중소기업 CEO들이다. 기업은행이 경기도 시흥과 판교, 평촌 등 중소기업들이 밀집해 있는 공단 인근에 WM센터를 집중 배치해온 것도 이런 이유에서다.

 

이 가운데 시화공단WM센터는 지난 2011년 1월 신설돼 10년 이상 공단 내 중소기업들과 함께 성장해온 기업은행의 대표 WM센터다. 자산관리 사업에서의 탁월한 성과로 '최우수 점포'로 선정되기도 했다.

 

해당 센터는 2015년 복합점포 형태로 업무영역의 확장이 이뤄졌고, 지난 8월에는 고객 편의 증대 및 대표 WM센터로서의 상징성 강화를 위해 대규모 리모델링도 마무리 했다. 이는 본부 자산관리그룹의 전폭적 지원이 있어 가능했다. 이를 통해 시화공단WM센터는 기업은행 WM의 '플래그십스토어'로서의 역할도 수행하고 있다.

 

현재 시화공단WM센터는 류정이 센터장을 중심으로 IBK자산관리왕(2022년 상반기), IBK Young Star PB 등 자산관리 부문에서 탁월한 전문성을 인정받은 PB팀장을 비롯해 총 6명의 전문가가 배치돼 있다. 이들 PB는 국내 대표 산업단지인 시화공단과 반월공단이 위치한 시흥, 안산지역을 주요 활동무대로 하고 있다.

 

특히 시화공단WM센터를 이끌고 있는 류정이 센터장은 20년에 가까운 오랜기간 자산관리 분야에서 다양한 업무경험을 쌓아온 베테랑 PB다. 지난 2005년 목동쉐르빌 PB팀장을 시작으로 자산관리 업무에 첫 발을 내딛은 뒤, 자산관리 본부부서인 PB고객부에서 VIP 고객 서비스, 마케팅 기획은 물론 WM센터 출범을 이끈 경험도 갖고 있다. 영업 현장에서는 노량진 VM팀장, 목동 WM센터 PB팀장 등을 거쳐 현재는 시화공단WM센터장으로 핵심 고객들의 자산관리를 직접 전담하고 있다.

 

류정이 센터장은 "시화공단WM센터는 관할 WM센터와 연결된 영업점과의 협업을 통해 중소기업 자산관리를 도와주는 자산관리그룹 핵심전략인 허브&스포크 전략을 충실히 수행 중"이라며 "주 영업반경인 산업공단의 특성을 적극 이용해 해당 전략의 나침판 역할을 하고 있다"고 소개했다. 다음은 류정이 센터장과 일문일답.

Q 주로 어떤 고객들이 찾고 있나.

시화공단WM센터의 주요 영업반경은 반월, 시화공단으로 기업체와 임직원 등 경제활동을 하고 있는 고객들이 대부분이다. 각 분야에서 전문가로서 활동하고 있는 고객들의 경우 자신의 자산을 관리하는 부분에서도 신중한 편이다. 저와 같은 금융전문가와의 상담을 통한 상품가입도 여러번 심사숙고 하는 고객이 많다.

 

고객의 생활권에 직접 뛰어들었다는 점이 가장 큰 차별점이 아닐까 한다. 인근 시화·반월공단지역에는 대한민국의 대표 중소기업들이 포진하고 있어 시화공단WM센터와의 접근성이 매우 뛰어나다. 일반적으로 공단지역 은행들은 여신 등 기업금융에 대한 관심이 높고 업무 역시 이 부분에 집중하고 있다.

반면 시화공단WM센터는 기업은행의 주고객인 중소기업 CEO와 임직원들이 바쁜 현업으로 자산관리에 신경 쓸 여력이 부족하다는 점에 착안해 개설됐다. 기업 차원의 금융거래는 물론 임직원들 역시 한 곳에서 자산관리 서비스까지 제공받을 수 있다는 편의성이 최대 강점이다.

 

우선 기업은행의 WM센터는 과거 은행 서비스 중심의 PB센터와는 달리 은행과 증권의 복합점포 형태로 운영되고 있다. 센터 내 두 조직의 전문가들이 상주해 금융뿐 아니라, 세무, 부동산 등 종합적인 자금운영 서비스를 제공한다.

여기에 대한민국 경제를 이끌어온 1, 2세대 경영인들의 은퇴로 인한 기업체의 가업승계 및 상속의 기업세무상담, 공장 등 비주거용 부동산 컨설팅 등 기업고객에 특화된 자산관리 서비스를 제공하고 있다.

또한 시화공단WM센터는 일반 영업점과 경쟁관계가 아닌, WM센터를 중심으로 인근 영업점과의 협업을 통해 성과를 공유하는 IBK형 허브&스포크 전략을 적극적으로 실행하고 있는 센터다.

 

러시아-우크라이나 전쟁, 미국의 금리인상, 코로나19 등 다양한 악재로 인한 시장의 급격한 변화는 투자심리를 크게 위축시켰다. 센터 고객들 역시 상황이 크게 다르진 않다.

이에 직접투자는 물론 펀드를 통한 간접투자 비중도 줄었고, 안정적인 수익을 주는 확정금리 상품으로 자금이 이동하고 있다. 최근에는 절세상품들을 많이 찾고 있으며, 공장 및 상가 등을 구입하고자 했던 고객들은 부동산 경기 악화와 대출금리 인상 등을 이유로 구입 시기를 늦추고 있다.

 

미국 연방준비제도를 필두로 한 정책금리 인상 기조는 내년 초까지 이어질 것으로 보여 금융시장에서의 시스템 리스크 발생에 대한 불안감도 덩달아 커지고 있다. 이는 실물시장에도 실질적 부담으로 작용하고 있다.

2023년은 물가상승 속 소비와 고용이 경제정책 향방을 결정지을 열쇠가 될 것으로 보인다. 이미 국내시장은 물가상승에 따른 비용 부담이 현실로 다가온 상황이다.

일례로 부동산 시장에서의 거래량 급감 및 미분양 증가로 인한 사업성 악화와 레고랜드發(발) 강원도 지급보증 거절 대응으로 인한 유동성 리스크 확산 등 자금조달 시장의 냉기가 좀처럼 가시지 않고 있다.

 

현재 시화공단WM센터는 고금리에 대응한 자금 활용과 함께 다소 보수적 투자를 권유하고 있다. 당장은 유동성 확보를 위해 단기상품을 주로 권하고 있지만, 금리인상이 마무리 국면에 접어들면 예금상품은 단기보다 장기로 운용할 예정이다.

또한, 포트폴리오 구성 시 각 투자자산별 상관 관계가 최대한 적도록 구성할 예정이다. 시장 변화에 따른 자산가치 하락 시 동반하락을 막는 분산투자 효과를 염두에 둔 조치다. 이는 개별 위험요인을 통제하는데 효과적이며, 무엇보다도 유동자금 필요 시 적정 수익의 자산에서 유동성 확보가 가능해 유연하게 포트폴리오를 리밸런싱할 수 있는 투자방법이다.

 

개인적으로 '일하는 사람이 행복해야 고객이 행복하다'는 생각을 갖고 있다. 구성원들과 같은 목표를 향해 함께 가야 오래, 그리고 멀리 갈 수 있다는 믿음을 갖고 업무에 임하고 있다. 중소기업 CEO들이 자산관리에 대한 짐을 덜고 현업에 집중할 수 있도록 하는 게 우리의 역할이라고 생각한다. 눈 앞의 이익보다는 고객들이 '믿고 찾는 동반자'로서의 역할에 더욱 충실하고자 한다.

2023년에도 구성원들의 열정과 팀웍을 더욱 발전시켜 다른 센터의 귀감이 될 수 있도록 'IBK 최고의 자산관리 센터'로 한발 더 나아가고자 한다.