여성 골퍼만을 위해 탄생한 골프웨어 브랜드 페어라이어. 윤지나 페어라이어 대표는 “기존 브랜드의 문법을 파괴한 브랜드”라고 브랜드를 정의한다. 생각보다 빠른 시간에 브랜드가 유명해지고, 코웰패션에서 투자까지 받았다. 윤지나 대표를 서울 잠원동 사무실에서 만났다. 

Q 비교적 빠른 기간에 시장에 안착했다. 론칭 당시 신규 브랜드 진입이 쉽지 않았을텐데, 페어라이어의 경쟁력은 무엇인가. 

2017년 당시 국내 골프웨어 시장은 퍼포먼스가 강세를 보이던 시점이다. 천편일률적인 기능성 소재와 실루엣에 식상함을 느낀 젊은 여성골퍼들이 페어라이어의 스타일에 주목했다. 여성 고객을 타깃으로 ‘여성의 마음을 움직이는 디자인’으로 승부수를 던진 것이 주효했다.

이러한 전략은 당시 급증하고 있던 젊은 여성 골퍼의 증가와 맞물려 큰 호응을 얻었다. 페어라이어는 1960년대 클래식한 무드를 기반으로 여성적인 우아함을 모던하게 풀어낸 스타일을 제안했다. 베이지, 핑크, 스카이 블루 등 튀지 않고 부드러운 색감과 진주나 비즈 액세서리를 더해 여성스러운 디테일로 포인트를 준 제품은 다른 브랜드에서 찾아보기 힘든 스타일이었다. 

Q 여성 골프웨어로 시작해 이제 남성 소비자에게 페어라이어 스타일을 제안하는 ‘역공(?)’을 펼쳤다. 남성 소비자들의 피드백은 어떤지.

남성 라인을 시작한 것은 두가지 이유다. 페어라이어 여성고객들의 요구가 지속적으로 있었다. 남자친구, 혹은 남편과 함께 입고 싶은데 왜 남성 제품이 없냐는 것이다. 또 페어라이어가 오프라인 매장 진출을 본격화하면서 여성 제품 판매만으로는 매출 볼륨을 커버할 수 없다는 현실적인 이유도 있다.

남성 라인은 지난해 가을, 겨울부터 출시해 현재 시장 테스트는 어느 정도 거쳤다. 내년 S/S부터 본격적으로 확대할 계획이다. 기본 스타일을 사기 위해 페어라이어를 구매하는 것은 아니라는 판단으로, 페어라이어 특유의 컬러감과 과하지 않되, 확실한 포인트를 줄 수 있는 디테일을 가미한 스타일을 제안하려고 한다. 

Q 골프웨어 브랜드에 대해 현재 소비자가 기대하는 부분은 디자인과 기능성도 있지만, 옷과 함께 즐길 수 있는 ‘골프 문화’, ‘콘텐츠’가 많이 거론된다. 페어라이어의 생각은? 

대중화의 붐을 타고 많은 분들이 골프를 즐기고 있지만, 골프는 무엇보다 ‘에티켓’이 중요하다. 갖춰 입는 복장, 상대에 대한 배려가 기본으로 깔려 있어야 한다고 생각한다. 페어라이어의 전반에 깔려있는 ‘클래식’은 다시 말하면 ‘에티켓’ ‘매너’ ‘배려’의 다른 이름이다.

최근 젊은층의 골프 라운딩이 증가하며 ‘에티켓이 부족’하며 ‘사진 찍기 위해 라운딩을 한다’는 불만들을 종종 접하곤 한다.

그런 의미에서 페어라이어는 ‘최소한의 매너를 갖춘 스타일링’을 기본으로 ‘함께 배려하며 즐기는 젊은 문화’를 표방한다. 향후 함께 즐기는 건전한 스포츠로서의 골프를 알리는 캠페인 콘텐츠를 만드는 것도 고려하고 있다. 

Q 회계법인에 몸담은 일부 이색적인 경력을 가졌다. 사업 초창기 힘들었던 점은?
엄청난 포부를 가지고 사업을 시작한 건 아니다. 내가 입고 싶은 골프웨어가 없어서 직접 만들어야겠다고 생각해서 페어라이어를 만들었다. 오히려 너무 몰랐기 때문에 힘든 줄 모르고 지금까지 올 수 있었다. 물론 기존에 하던 일과 전혀 다른 분야라 하나씩 차근차근 배웠다.

Q 파트너사(코웰패션)와 호흡을 맞춘 지 시간이 지났다. 개인 브랜드가 대기업의 투자를 받을 때 장단점이 있을 것 같은데.

코웰의 투자는 무엇보다 자금 확보라는 측면에서 안정적인 대량 생산이 가능해졌다는 의미가 있고 이는 빠른 매출 확대로 이어졌다. 유통망 구축에 있어서도 도움을 받았다.  든든한 백그라운드가 있다는 건 분명 어떤 전략적인 계획을 실행하는 데 있어 강점이다.

아쉬운 부분보다, 투자 후 달라진 점은 투자와 함께 오프라인 매장을 추가하면서 연간 매출이 100억원대로 성장했다. 온라인만 운영했을 때와는 다르게 오프라인 매장은 상품 모델수부터 출시되는 시점, 프리젠테이션 방법 등 모든 것이 온라인과는 차이가 있다. 

Q 코로나19 이후 골프 붐이 불면서 신생 브랜드 론칭이 급증했다. 후발주자들이 알고 넘어갈 부분이 있다면. 

페어라이어뿐만 아니라 많은 소호 브랜드가 투자를 통해 메이저나 주류 시장으로의 진출을 모색하고 있는 것으로 알고 있다. 분명한 것은 투자가 이루어지고, 부족한 부분에 대한 서포트가 있다고 하더라도 결국 브랜드가 성장하려면 확고한 브랜드 아이덴티티를 갖고 확실한 방향성이 있어야 한다는 점이다.

현재 우리 브랜드의 위치, 컨디션을 냉정하게 분석하고 이를 기반으로 먼저 투자해야 할 부분에 대한 점검을 해 나가는 작업도 필요하다.

Q 향후 진출 계획이 있는 유통채널이나 관심 있는 채널이 있는지.
올해와 내년에는 주요 오프라인 백화점 입점과 주요 대도시 중심 상권에 단독 매장을 오픈할 예정이다. 이를 통해 최소 50여개의 매장을 운영할 계획을 세우고 있다.

더불어 온라인을 기반으로 탄생한 브랜드인 만큼 온라인몰 리뉴얼을 통해 업그레이드한다. 또한 현재 미국과 대만에 파트너사를 통해 해외 진출을 한 상태인데, 반응이 상당히 좋다. 향후 온라인 뿐 아니라 오프라인 해외 진출도 보다 적극적으로 확대해 나갈 계획이다.

Q 많은 신생 브랜드가 생기고 없어지는 흐름이 빠른 시장 중 하나가 패션인 것 같다. 브랜드 지속 가능성을 위한 페어라이어의 향후 계획은.

2017년 론칭부터 벌써 6년차다. 우선 올해 내부 조직과 운영 시스템을 강화하고 안정화시킨 후 보다 더 큰 시장으로 나가기 위해 노력할 것이다. 페어라이어만의 독보적인 콘셉트를 유지하면서 보다 확장성 있는 상품과 고객이 접근할 수 있는 다양한 유통채널과 서비스 프로그램을 만드는 것이 숙제다.

지금까지 페어라이어는 개척자의 행보를 걸어왔듯, 향후 새로운 도전을 두려워하지 않고, 한발 앞서 고민하고 계획하는 브랜드로, 기업으로 성장해 나갈 수 있도록 노력할 것이다. 

/ 포춘코리아 홍승해 기자 hae@fortunekorea.co.kr