<이 콘텐츠는 포춘코리아(FORTUNE KOREA) 2021년 8월호에 실린 기사입니다.>

『휴대전화 사업의 거대 적자에 허덕이는 라쿠텐 그룹. 일본 정부가 강한 영향력을 행사하는 일본우정(日本郵政)과 중국 텐센트의 출자를 받아들였지만, 휴대전화 사업 정비는 좀처럼 진척되지 않는 상태이고 아마존 재팬에 대항하기 위한 물류 투자도 자금 부족에 시달리고 있다. 라쿠텐 그룹 미키타니 히로시(三木谷浩史) 회장은 이 위기를 어떻게 극복할 것인가.』

▲ 경영적자 라쿠텐에 손 내밀어준 구세주 ‘일본우정’

휴대전화 사업의 적자로 인해 재정이 악화한 라쿠텐 그룹은 일본 정부가 과반수의 주식을 보유한 일본우정에 손을 내밀었다. 관제 구제 시나리오는 라쿠텐을 구해낼 수 있을까.
2021년 3월 12일 일본우정이 라쿠텐 그룹에 1,500억 엔(한화 약 1조 5,000억 원) 출자를 발표했다. 자금의 용도는 라쿠텐 휴대전화 기지국 정비다. 라쿠텐의 의견 표명 이후 1~2개월 만에 결정된 전격적인 자본 제휴였다.

라쿠텐의 휴대전화 사업은 2020년 12월기 연결결산 자기자본비율은 4.9%로, 전년 같은 시기 8.0%에서 크게 하락했다. 휴대전화 기지국 정비를 위한 설비 투자 부담이 크고 금융사업을 제외한 잉여현금흐름(free cash flow, FCF)이 2019년 마이너스 1,136억 엔, 2020년 마이너스 2,190억 엔으로 적자가 계속된 탓이다.

라쿠텐은 3월 말, 제3자 할당 증자로 자금조달을 완료했다. 일본우정의 1,500억 엔과 중국 IT기업 텐센트가 657억 엔, 미국 월마트가 166억 엔, 미키타니 히로시 라쿠텐 회장의 친족 회사가 100억 엔을 출자했다. 미·중 대립이 격화하는 가운데 개인정보를 다루는 라쿠텐이 중국 텐센트의 출자를 받아들였다는 것은 리스크를 고려하지 않은 결정이라는 비판을 받기도 했다. 식품 마트를 운영하면서 제휴 관계였던 월마트와 라쿠텐의 미키타니 회장 자신이 친족 명의로 자금을 빼냈다는 사실은 얼마나 급조된 기획이었는지를 말해준다.

또한 라쿠텐은 2021년 4월 22일 외화 후순위채권(열후채, 劣後債)을 발행해 약 3,200억 엔을 조달했다. 그 결과, 증자와 후순위채권을 통해 5,600억 엔 규모의 자금을 확보했다. 2020년 11월에도 엔화를 통한 후순위채권 발행으로 총액 1,200억 엔, 2018년 12월에는 회사 최초로 후순위채권 총액 1,820억 엔을 발행하면서 휴대전화 설비 투자 자금을 확보해 왔다. 후순위채권은 보통 회사채보다 이율이 높게 설정되어 있지만 국제회계기준(IFRS)에서는 후순위채권 전액을 자본으로 취급할 수 있다. 따라서 이율은 다소 높아지지만 미증유의 저금리 상황에서 비용은 한정되기 때문에 라쿠텐은 후순위채권을 통해 자금조달을 해 온 것이다. 그러나 부채라는 사실에는 변함이 없고, 후순위채권 의존은 재무적으로 균형감각이 부족한 것이라 할 수 있다. 이 상황에서 실시된 것이 일본우정을 필두로 한 2,400억 엔의 에쿼티 파이낸스(Equity Finance, 주주 자본 증가를 가져오는 자금조달)이다. 여기에 1,500억 엔이나 되는 출자에 응한 일본우정은 라쿠텐에 구세주와 같은 존재일 것이다.

▲ 일본우정 內 추가 출자에 대한 우려의 목소리

일본우정은 일본 정부가 주식의 56%를 보유한 ‘국유기업’이기도 하다. 라쿠텐의 출자 요청에 응한 것도 ‘국가에 의한 구제’라는 측면이 크다.

“창업 이래 대형 출자를 받은 것은 이번이 처음”이라고 밝힌 미키타니 회장은 1997년 라쿠텐을 창업한 경영자다. 이번 대규모 제3자 할당 증자로 인해 미키타니 일가의 주식 보유 비율은 34%로 떨어져 회사의 중요사항을 결정하는 특별결의를 단독으로 거부할 수 있는 1/3을 겨우 유지하는 지경에 이르렀다. 한편 라쿠텐 주식의 8.3%를 보유하면서 실질적으로 미키타니 일가에 이어 2대 주주가된 일본우정 내부에서는 “(라쿠텐으로부터) 추가 출자를 요구 당하는 것 아닌가”하는 우려의 목소리가 커지고 있다. 라쿠텐은 이미 4G설비 투자를 당초 6,000억 엔에서 30~40% 증액(7,800억~8,400억 엔)했는데 앞으로도 휴대전화 기지국 정비를 위해 조 단위의 출자가 필요하다는 게 예상되기 때문이다. 자금 수요는 휴대전화 사업만이 아니다. 라쿠텐이 아마존 재팬에 대항해 준비해온 물류사업도 자금이 부족한 상황이다.

일본우정이 투입한 1,500억 엔은 전액 휴대전화 기지국 정비에 사용된다. 라쿠텐과 일본우정 산하 일본우편과의 물류사업 제휴가 강화되면 추가 투자 역시 더욱 필요해 진다. 결과적으로 라쿠텐이 추가 자금을 요청할 상대는 일본우정이 될 가능성이 큰 것이다.

▲ 적자 급증…라쿠텐의 전략은?

NTT도코모 등이 [1GB(기가바이트) 2,980엔] 요금제를 내놓자 라쿠텐은 [1GB까지 0엔]이란 상식 밖의 요금 체계를 꺼내 들었다. 

승산은? “이길 수 있는 시나리오”. 도쿄 라쿠텐 그룹 본사에서 미키타니 회장을 비롯한 경영임원진은 휴대전화 자회사인 라쿠텐 모바일 계약 소비자 데이터를 파악하면서 이렇게 외쳤다. 코로나19 영향으로 비대면 회의가 늘었지만 라쿠텐 모바일 경영진의 아침 정례 회의는 미키타니 회장을 비롯해 야마다 요시히사(山田善久) 사장, 타렉 아민(Tareq Amin) 부사장, 야자와 슌스케(矢澤俊介) 부사장이 참석한다.

2020년 4월 본격적으로 사업을 시작한 라쿠텐 모바일의 계약자 수는 2021년 4월 말 400만 건. 5월 11일에는 410만 건에 달했다. 하지만 경쟁 3사와의 계약자 수 차이는 엄청나다. 경쟁 3사의 3월 말 계약자 수는 NTT도코모가 8,263만 건, KDDI가 6,039만 건, 소프트뱅크가 4,521만 건이다. 현저한 차이에도 불구하고 “4위에 만족할 마음은 없다”라고 미키타니 회장은 강변했다. 이미 일본 시장에서는 휴대전화 계약 수가 1억 9,000만 건을 넘고 있다. 1인당 1대 이상의 보유율을 보이고 있으며, 현실적으로 4위를 벗어나는 방법은 경쟁사로부터 수천만 건의 계약을 가져와야만 한다. 

휴대전화 사업에서 압도적인 열세에 놓인 미키타니 회장이 강한 자신감을 보이는 근거 중 하나는 4월부터 도입된 [1GB까지 0엔]이라는 새로운 요금제가 효과를 보이고 있기 때문이다. 이전 라쿠텐의 요금제는 [무제한 2,980엔]이었다. 이에 대해 도코모 등 경쟁 3사는 2020년 말부터 2021년 1월에 걸쳐 [20GB까지 월 2,980엔]이라는 요금을 내걸어 왔다. 라쿠텐의 새 요금 체제는 데이터 사용량을 기준으로 1GB까지 0엔, 1~3GB는 980엔, 3~20GB는 1,980엔, 20GB 이상은 2,980엔으로 경쟁 3사보다 저렴하다. 저렴한 요금제 덕분에 1월 29일 새 요금제 발표 후 계약자 신청이 폭주한 것으로 나타났다.

▲ 흑자 전환은 2023년, 손익분기점은 1,100만 명

하지만 결코 낙관할 수 있는 상황은 아니다. 2020년 12월기 휴대전화 사업 영업적자는 2,270억 엔, 2021년 1~3월기 역시 972억 엔 적자로 여전히 손실은 늘어나고 있다. 라쿠텐은 2026년 3월 말까지 4G 기지국 정비에 약 1조 엔 규모의 투자를 계획하고 있다. 이 거대한 비용은 계약자들의 요금 수입으로 충당한다.

그렇다면 1조 엔 규모의 비용을 위해 필요한 계약자 수는 몇 명일까? 미키타니 회장의 과거 발언을 살펴보면, 2020년 5월 13일 열린 결산 설명회에서 밝힌 “손익분기점은 700만 명”이라는 계산이 나온다. 700만 명이 월 2,980엔의 요금제를 이용한다면 연간 2,500억 그렇다고 해서 결코 낙관할 수 있는 상황은 아니다. 2020년 12월기 휴대전화 사업 영업 적자는 2,270억 엔. 2021년 1~3월기 역시 972억 엔 적자로 여전히 손실은 늘어나고 있다. 라쿠텐은 2026년 3월 말까지 4G 기지국 정비에 약 1조 엔 규모의 투자를 계획하고 있다. 이 거대한 비용은 계약자들의 요금 수입으로 충당한다. 그렇다면 1조 엔 규모의 비용을 위해 필요한 계약자 수는 몇 명일까. 미키타니 회장의 과거 발언을 살펴보면, 2020년 5월 13일 열린 결산설명회에서 밝힌 “손익 분기점은 700만 명”이라는 계산이 나온다.

700만 명이 월 2,980엔의 요금제를 이용한다면, 연간 2,500억 엔의 매출을 기대할 수 있지만, 새 요금 체계로 다시 계산해 보면, 흑자 경영에 필요한 계약자 수를 파악할 수 있다. 현재의 요금제인 0엔~2,980엔까지의 단계 중, 계약자 전원이 '1~3GB'의 요금제를 사용한다면 2,200만 명, 전원이 '3~20GB' 요금제를 사용한다면, 약 1,100만 명 계약으로 연 매출 2,500억 엔을 기록할 수 있다.

라쿠텐의 1인당 데이터 평균 통신량은, 월 15.6GB로 타사보다 많은 사용량을 보인다. 1년간 무료 캠페인을 진행했기 때문에 이 데이터를 단순하게 유료요금제에 적용하는 것은 적절하지 않지만, 계산에 대입해 보면 '3~20GB'인 1,980엔 요금제가 가장 많은 계약자 수를 보일 것으로 보인다. 결국 1,100만 명 계약자 확보가 손익 분기점이 되는데, 여기에도 변동요인이 존재한다.

라쿠텐은 자사의 설비가 없는 지역에서 KDDI의 회선을 빌려 통신 지역을 커버하고 있으나, 이 이용료가 1GB당 500엔. 라쿠텐 계약자들이 KDDI의 로밍 통신을 사용하면 사용할수록, 라쿠텐이 KDDI에 내야 하는 비용 부담은 커진다. 자사 설비를 빠르게 진행하여 KDDI에 대한 비용 지출을 얼마나 줄일 수 있느냐가 관건이다. 라쿠텐이 계획하는 휴대전화 사업 흑자 전환은 2023년도. 달성에는 계약자 수의 확대와 함께 설비 투자, 로밍 비용 삭감이 중요한 요인이 될 것이다.

▲ 저렴한 ‘요금’과 라쿠텐 경제권이 강점

라쿠텐이 주목하는 데이터는 라쿠텐 모바일 계약자 중 18%가 라쿠텐 회원 ID를 갖고 있지 않은 신규 사용자라는 점이다. 휴대전화를 계약한 라쿠텐 회원이 1인당 라쿠텐 경제권에서 소비한 금액은 한 달만에 44%나 증가한 것으로 확인됐다. 라쿠텐 계열사의 회원이 1억 명을 넘고 있는데 휴대전화 계약자 유치로 회원ID 수가 증가할 것으로 예상되고, 라쿠텐 모바일을 이용함으로써 라쿠텐 사이트에서의 쇼핑이나 라쿠텐 신용카드 사용 역시 늘어날 것으로 예상된다.

이러한 시나리오가 실현되기 위한 선행 조건은 무엇보다도 통신 지역 정비다. 라쿠텐의 강점이 저렴한 ‘요금’과 ‘경제권’에 있음이 분명하지만, 휴대전화 이용으로 이어지지 않는다면 그 효과는 줄어들 것이다.

▲ 아마존 재팬과의 ‘배송 전쟁’

휴대전화 설비에 대한 거액 투자로 자금 유출이 계속되는 라쿠텐은 숙적 아마존 재팬에 대항해 일본우정 산하 일본우편과의 물류 합작 회사 설립에도 나섰다.
“라쿠텐 쇼핑사이트에서 유통 총액이 늘어나고 있어 물류를 포기할 수 없다. 라쿠텐의 힘만으로 추진하기에는 비용이 부담스럽다. 일본우정과의 제휴는 물류비용을 합리화할 수 있는 동업 전략이다.”

2021년 5월 13일 온라인 비대면으로 열린 라쿠텐 그룹 결산 설명회에서 미키타니 회장이 일본우정과의 제휴 효과로서 가장 먼저 언급한 것은 ‘물류’였다. 현재 인터넷 쇼핑 사이트를 운영하는 기업은 상품을 효율적으로 빠르게 배송하는 것이 필수조건. 이 측면에서 아마존은 독자적 물류 인프라로 고도의 노하우를 축적하여 일본 내에서 압도적 우위를 자랑하고 있다.

이에 비해 라쿠텐은 애초에 아마존과 같은 직판형 인터넷 쇼핑사이트가 아닌, 입점업체로부터 수수료를 받는 방식으로 성장해왔기 때문에 배송은 입점업체에게 맡겨왔다. 이에 아마존과의 서비스 격차를 줄이려면 자사의 투자를 통해 효율적인 물류 인프라를 마련해야 하는 상황이다.

그러나 라쿠텐은 이미 거액의 적자로 인해 물류 투자는 부담스러운 상황에 이르렀고 일본우정 그룹에 물류를 맡기고자 하는의도를 드러내고 있다. 일본우정 산하 일본우편과의 공동출자로 설립할 새 물류 회사 ‘JP 라쿠텐 로지스틱스’가 그 결과이다. 자본금은 1억 엔에 불과하지만 출자 비율은 일본우편 50.1%, 라쿠텐 49.9%로 주도권은 일본우편이 쥐게 되었다.

구체적인 협력체제는 협의 중이지만 이미 라쿠텐은 자사물류거점센터를 새 회사에 이관하는 방침을 정했다. 라쿠텐이 계획하고 있는 물류 新거점 센터에 대한 투자도 새 회사가 맡는다. 라쿠텐이 물류 거점 센터 정비 강화를 시작한 시점은 2018년. 2018년 1월 라쿠텐이 개최한 출점자 전략공유회에서 미키타니 회장은 ‘원 딜리버리(One Delivery) 구상’을 통해 입점업체 물류 위탁 서비스 강화 전략을 선보였다.

‘원 딜리버리 구상’이란 라쿠텐이 입점업체의 상품을 물류 거점센터에 일괄 보관하고 주문에 따라 포장, 출하를 담당하는 서비스다. 이는 입점업체의 배송을 효율화하고 아마존과 같이 익일배송이 가능한 점포를 늘리려는 전략이었다. 2018년부터 10년간 2,000억 엔의 투자를 계획하고 라쿠텐 물류 센터는 당시 3개 거점에서 현재 수도권과 간사이권을 중심으로 8개 거점까지 확대되었다. 이 8개 거점이 새 회사로 이관되는 물류 거점 센터인 것이다. 라쿠텐은 2023년까지 도쿄도 타마시(東京都 多摩市), 오사카부 야오시(大阪府 八尾市), 후쿠오카현 후쿠오카시(福岡県 福岡市)에 새로운 물류 거점 센터를 건설할 계획이며, 2024년 이후에도 2개 지점을 추가로 신설할 것이라 밝혔다.

이에 아마존은 독자적인 물류 인프라를 구축하고, 인터넷 쇼핑사이트를 이용하는 구매자에게 당일배송, 익일배송을 실현하면서 압도적인 고객 만족도를 이뤄냈다. 아마존과 라쿠텐의 물류 거점 센터에는 큰 차이가 존재한다. 특히 거대 소비 지역인 수도권과 간사이권에서 아마존은, 일본우편과 손을 맞잡은 라쿠텐의 추격을 불허할 정도이다. 애초에 아마존의 물류 인프라는 자사 직판을 위해 마련된 것이나, 현재는 이 물류 인프라를 출점자에게 개방하여, [fulfillment by amazon (FBA)]이라는 물류 위탁 서비스를 제공하고 있다. 아마존과 라쿠텐의 물류 위탁 서비스를 모두 이용하고 있는 라쿠텐 쇼핑사이트 입점업체는 “아마존에 맡긴 상품은 AI(인공지능)의 수요예측으로 전국 물류 거점 센터에 배분되어 주문한 고객과 가까운 장소에서 배송이 시작된다. 이 시스템으로 인해 당일배송, 익일배송이 가능한 것이다. 이에 비해 라쿠텐은 배송이 너무 늦어 고객들의 불만이 많다”라고 털어놓았다.

라쿠텐 역시 ‘아스라쿠’(あす楽:내일 라쿠텐이라는 의미)라는 명칭의 익일배송 서비스를 제공하고 있지만 실제로는 배송 지연이 심각한 상태인 것으로 알려졌다. 코로나 위기에 따른 온라인 쇼핑 수요의 확대에 이어 2020년 4월 일본 정부가 최초로 긴급사태선언을 발령하면서 라쿠텐 사이트의 주문은 급증했다. 이에 라쿠텐은 ‘슈퍼세일’이라는 할인 행사와 포인트 추가 이벤트를 실시했는데 이때 대규모 배송 지연 사태를 일으킨 것이다.

당시 라쿠텐이 입점업체에게 보낸 ‘발송 지연에 대한 사과문’이라는 타이틀의 문서에서는 “출하 능력의 배에 달하는 출하 의뢰가 있어 발송 지연을 발생시키는 사태에 이르렀다”라고 적혀 있었다. 한 입점업체의 관계자는 “라쿠텐의 물류 위탁 서비스를 이용하는 지역에서의 6월 지연 사례는 출하 물량의 절반 정도였다”고 밝히기도 했다.
2020년 7월 이후에도 매월 발송 지연 사태가 일어났음에도 라쿠텐은 2020년 9월과 12월, 2021년 3월, 3개월마다 슈퍼세일을 강행했다. 그때마다 라쿠텐 쇼핑사이트에서의 주문 폭주는 물류시스템의 수용 능력을 초과해 버렸고, 이로 인해 익일배송 서비스가 대부분 실현되지 못했다.

▲ 휴대전화 기지국 정비 및 물류 센터 추가 투자의 난항…라쿠텐은 부활할 수 있을까?

라쿠텐 코모리 노리아키(小森紀昭) 집행위원은 5월 13일, 결산설명회에서 라쿠텐 물류 인프라에 관해 “라쿠텐 쇼핑사이트도 상당한 매출을 올리고 있는데 물류 거점 센터가 부족한 실정이다. 따라서 앞으로 새 회사를 통한 투자를 고려해야 한다”면서 물류거점 센터의 확충 필요성을 주장했다.

한편 일본우편 카미오자키 코지(上尾崎幸治) 집행위원은 5월 14일 결산 설명회에서 “새 회사에 일정 정도의 출자는 가능하지만 당분간은 한정적인 출자이며 리스(lease) 등을 활용할 수 있다”라고 언급해 라쿠텐 물류에 대한 추가 투자에 대해 부정적인 견해를 밝혔다.

새 회사의 물류 센터의 추가 투자에 대해 양측이 견해 차이를 보이고 있지만, 라쿠텐이 물류에 거액 투자를 해야 하는 상황임은 분명하다. 과연 그 자금을 어디서 어느 정도의 비율로 부담하게 될까. 현재 휴대전화 기지국 정비로 조 단위의 투자자금이 필요한 라쿠텐은 물류 투자에 거액의 자금을 돌릴 여유가 없다. 이미 1,500억 엔이나 되는 거액을 라쿠텐에 출자한 일본우정 역시 추가적인 투자 부담을 느끼지 않을 수 없다. 매출은 증가하는데 물류 수용 능력이 없는 라쿠텐과 추가적인 투자에 신중한 자세를 보이는 일본우정. 양측 사이에 어색한 분위기가 흐르고 있다.