▲컴퍼니 프로파일: 기업명 릴라이언스 인더스트리즈 Reliance Industries, 국가 인도, 2019년 매출 863억 달러

인도의 석유화학 거인 릴라이언스 인더스트리즈의 무케시 암바니 Mukesh Ambani 수장이 이끄는 지오 플랫폼스 Jio Platforms는 휴대전화 사업자를 훨씬 뛰어넘는 계획을 갖고 있다. 전 세계 투자자들과 실리콘밸리의 거물들이 주목하고 있다. By VIVIENNE WALT

대규모 기술기업들은 천천히 꽃을 피는 경향이 있다. 구글은 차고에서, 페이스북은 기숙사 방에서, 아마존은 전국을 유랑하는 자동차 안에서 조용히 성장했다. 이런 신생기업들에 대한 투자는 모두 수포로 끝날 수 있다는 점을 알고 위험을 추구하는 투자자들 주머니에서 나온다. 그래서 비교적 미미한 금액의 투자가 많다.

그러나 이 거대 기업들 중 두 곳(페이스북과 구글)이 신흥 경쟁자를 3위(아마존)로 밀어내기 위해 수십억 달러를 투자하면, 새로운 기술거물이 거의 즉각적으로 왕위에 오를 수 있다. 바로 여기에 해당하는 지오 플랫폼스는 인도 최고부자 무케시 암바니가 지배하는 4년 된 휴대전화 기업이다. 회사는 전 세계가 팬데믹에 집중하는 동안 매우 신속하게 엄청난 자본을 끌어들였다. 그리고 지오는 인도에서 탄생한 기업으로는 최초로 세계적인 기술 거인이 되겠다는 야심을 갑자기 드러내기 시작했다.

이번 쟁탈전은 페이스북이 지난 4월 지오와 57억 달러의 지분 9.9% 인수 계약을 하면서 시작됐다. 이 거래는 지오—암바니의 가족 사업체인 석유화학 대기업 릴라이언스 인더스트리즈가 지배하고 있다—의 지분 일부를 손에 넣기 위한 투자자들의 경쟁을 촉발했다. 지난 5월 미국계 사모펀드 실버 레이크와 비스타 에쿼티 파트너스, 제너럴 애틀랜틱, KKR 등이 지오에 총 50억 달러 가까운 자금을 투자했다.

지오는 또한 지난 6월 다른 미국 기술 투자자들과 사우디아라비아 및 아랍에미리트(UAE)국부펀드로부터 40억 달러를 추가로 조달했다. 그리고 7월에는 미국 반도체 회사 인텔과 퀄컴에 지분을 매각한 후, 구글에 지분 7.7%를 45억 달러에 양도하는 계약을 했다. 리오에 자금을 지원한 릴라이언스는 권리 제공으로 거의 7억 달러를 더 유치했다.

7월 중순까지 지오는 200억 달러 이상의 자금을 조달해 릴라이언스와 자사의 순채무를 모두 털어내고 궁극적으로 IPO를 위해 모바일 업체로 분사했다. 더욱이 암바니는 지오를 구식 에너지 기업의 고성장 자회사로 포지셔닝함으로써, 세계 최고의 거물 사업가 중 한 명으로 자신의 위상을 공고히 했다. 이미 아시아에서 가장 부자—그의 27층짜리 뭄바이 저택에는 자동차 168대와 엘리베이터가 9대나 있다. 그리고 인공 눈(열대지방의 무더위 극복에 도움이 되는 기능이다)이 내리는 방도 있다—인 그는 이제 지구상에서 가장 부유한 5인 중 한 명이 됐다. 지오에 대한 그의 야심이 성공하면, 회사는 중국 알리바바와 텐센트 규모의 글로벌 전자상거래 '슈퍼앱' 대열에 합류하게 된다.

이를 위해 지오와 다수의 새 외부 파트너들은, 인도 소매업에 대규모 투자를 단행한 미국의 두 거인들과 전면전을 벌일 전망이다. 바로 월마트와 아마존이다. 승리의 대가는 국제 상거래에서 당연히 최상위로 평가 받는 시장이다(하지만 지금까지는 많은 기업들이 인도 시장을 두드리다가 결국 좌절을 겪었다). 미국 통신업체 임원을 역임한 지오 플랫폼스의 인도인 사장 매슈 옴멘 Mathew Oommen은 "인도는 더 이상 지역적인 시장이 아니다"라고 말한다.

그는 그 이유 때문에 투자자들이 달려들었다고 설명한다. 지오는 신생기업임에도 이제는 열성적인 ‘구혼자들’ 중에서 상대를 골라야 할 우위에 있다. 옴멘은 “지오의 최우선 기준은 인도의 이익을 염두에 둔 것으로 보이는 파트너였다”며 "우리가 거절한 투자자들의 수에 놀랄 것"이라고 전했다.

암바니의 10대 쌍둥이가 끊임없이 불평하지 않았더라면, 지오의 엄청난 투자 유치는 결코 일어나지 않았을 것이다. 이런 불평은 모든 부모들에게 익숙하게 들릴 것이다. ‘인터넷이 너무 느려 다른 아이들은 매일 방문하는 사이트들에 적절하게 접속하지 못했다’. 암바니는 아버지로부터 릴라이언스를 물려받았고, 뭄바이에 본사를 둔 정유 및 석유화학 기업을 슈퍼마켓과 주유소, 수천 개의 편의점으로 확대했다.

릴라이언스는 최근 영국 장난감 소매업체 햄리스 Hamleys를 인수하면서, 해외에서도 자산을 구입했다. 2000년대에 이미 엄청난 부자가 된 암바니(63)는 그의 포트폴리오에서 중요한 부분 중 하나인 통신이 부족했다. 이런 사실은 그의 딸 이샤와 아들 아카시에게는 너무나 분명했다. 그들이 비록 금수저를 물고 태어났지만, 인도의 부실한 2G 네트워크로 어려움을 겪었기 때문이다. 지오의 사장 옴멘은 "그 아이들이 커가면서 많은 사람들에게, 그리고 부친에게, 모바일 데이터를 사용할 수 없는 좌절감을 표현했다”며 "이샤는 이것이 큰 기회라고 설득하며 암바니에게 큰 영향을 미쳤다"고 전한다.

그 기회가 얼마나 큰지 깨닫는 사람은 거의 없었다. 아이들에게 설득 당한(혹은 지쳐서) 암바니는 2010년 파산한 전화회사를 인수하며, 인도의 무선 주파수 대역 면허를 취득했다. 당시 수억 명의 인도인들은 인터넷에 접속하기는커녕 휴대전화를 사용한 적도 없었다. 암바니는 약 350억 달러를 들여 광섬유 라인을 구축하고, 광대한 나라의 방방곡곡에 현대적인 4G 네트워크를 구축하기 위해 약 20만 개의 중계탑을 건설했다. 기억하기 쉬운 새 회사의 이름인 지오는 ‘오일’ 철자를 거꾸로 쓴 것처럼 보인다. 그것은 관계자들만 아는 농담이었다. 화석 연료가 암바니를 부자로 만들었기 때문이다. 그는 이제 자신의 부를 데이터에 집중함으로써, 미래 경쟁력을 갖출 수 있다고 결론지었다.

그 이후 지오의 궤적은 입이 벌어질 정도로 놀라웠다. 2016년 9월 회사 출범 당시, 13억 명이 넘는 인도 인구 중 스마트폰을 소유한 사람은 약 2,800만 명에 불과했다. 지오는 18개월 만에 1억 명을 자사 네트워크에 가입시켰고, 지난 7월 말까지 거의 4억 명의 가입자를 확보했다. 신참 기업의 전략은 값싼 데이터였다. 지오가 등장하기 전까지 모바일 데이터는 기가바이트당 4.50달러로, 당시 1인당 연간소득이 5,760달러였던 나라에서는 매우 부담되는 수준이었다. 지오는 기가바이트당 단 15센트만 받고, 무료 음성통화를 제공했다. 이로 인해 보다폰과 바르티 에어텔 같은 사업자들에는 거의 승산이 없던 가격전쟁이 벌어졌다.

지오는 무료 통화와 저가의 데이터를 제공한 지 2년 만에, 20달러짜리 안드로이드 단말기 '지오 폰'을 공개했다. 그리고 구글 소유의 유튜브 같은 앱을 모바일 요금제에 무료로 포함시켰다. 인도인들은 이 한 가지 제품으로 아메리카 대륙 전체를 합친 만큼의 데이터를 소비하기 시작했다. 이것은 인도인들뿐만 아니라 세계적인 기술 대기업들에도 큰 도움이 됐다. 페이스북의 왓츠앱은 현재 23개의 인도 공식 언어로 모두 운영되며, 4억 명의 사용자를 보유하고 있다. 현재 인도는 왓츠앱의 최대 시장이다.

그리고 문맹이 만연한 나라에서 구글의 유튜브는 많은 사람들의 기본 검색엔진 역할을 하고 있다. 현재 인도는 고가의 인터넷을 사용하는 다른 신흥국들에 값싼 데이터가 기업과 교육, 농촌 발전에 미칠 수 있는 ‘증폭 효과’의 대표적인 사례를 제시하고 있다. 인도 기술 분석 사이트 미디어나마 MediaNama의 설립자 겸 편집자 니킬 파와 Nikhil Pahwa는 "인도 내 광대역 연결이 급증했다”며 “암바니는 원대한 꿈을 꾸는 사람"이라고 말한다.

암바니의 꿈은 통신보다 훨씬 크다. 지오는 휴대폰의 경쟁구도를 급속히 바꿔놓았지만, 여전히 모바일 결제와 전자상거래 등 인터넷의 거대한 영역에서는 존재감이 거의 없다. 옴멘은 "우리가 보고 있는 것은 더 큰 기회 중 작은 일부일 뿐”이라고 말한다.

지오는 이런 기회를 잡기 위해, 투자 선순환 구조를 구축한 글로벌 파트너가 필요했다. 대신 투자자들은 핵심사업에서 현금을 창출한 급성장하는 이 회사 지분을 인수했다. 릴라이언스는 명시한 일정보다 빠르게 재무구조를 깨끗이 개선할 수 있었다. 그리고 지오는 세계에서 가장 스마트한 기술기업들을 우군으로 확보했다. 지오에 대한 투자를 이끈 기술 투자 회사 실버 레이크의 공동 CEO 에곤 더반 Egon Durban은 "암바니가 지오에 큰 베팅을 했다"며 “지오는 전 세계에서 가장 뛰어난 비상장 기술회사다. 숨은 보석이었지만 한눈에 찾을 수 있었다”라고 높이 평가한다.

아라비아 해를 가로지르는 다리를 건너 광활한 대도시 뭄바이에서 벗어나면, 나비 뭄바이 Navi Mumbai라는 더 조용한 교외에 이르고, 마침내 릴라이언스 인더스트리즈 본사—나무가 울창한 550에이커 규모의 캠퍼스로 출입을 통제한다—에 도착하게 된다. 구식과 신식 건물이 운집한 단지 주변에는 테니스 코트, 축구장, 크리켓 경기장, 농구, 배구, 배드민턴 코트, 종합체육관이 있다. 전원풍의 이 캠퍼스 중심에는 지오가 자리 잡고 있다. 회사 건물은 작열하는 태양으로부터 실내를 보호하는 푸른 색의 유리벽으로 덮여 있어, 세련된 사무실 전체에 더위를 식혀주는 그늘을 제공한다.

인근에는 부드러운 분홍색과 보라색—회사의 미래 비전을 나타낸다—이 눈에 띄는 지오 체험관이 자리 잡고 있다. 이 건물은 지오를 단순한 이동통신사가 아닌, 한 직원의 표현대로 인도인들의 일상습관에 내재된 "디지털 라이프스타일 회사"로 그리고 있다. 전시된 장난감 중 가장 눈에 띄는 것은 볼리우드 히트작들과 중독성이 강한 인도의 국민스포츠 크리켓 경기들을 셋톱 박스에 음성 명령을 내려 재생할 수 있는 지오 TV였다. 미국 이동통신사 스프린트의 최고기술책임자를 역임한 후 2011년 릴라이언스 입사를 위해 귀국한 옴멘은 "우리의 스토리는 처음부터 플랫폼으로서의 디지털 서비스였다"며 "결코 뒤늦게 생각한 것이 아니다”라고 강조한다.

아마 그럴 것이다. 하지만 올해 초까지 지오는 여전히 다수의 모바일 사용자들에게 다른 유료 서비스들을 제공하지 못했다. 그리고 회사는 자신들이 구상했던 ‘디지털 라이프스타일’ 상품에서도 경쟁자들에게 크게 뒤처졌다. 아마존은 2012년부터 인도에서 수십억 달러를 투입하기 시작했다. 지오가 저가 휴대폰을 보급하고 있을 당시, 월마트는 2018년 160억 달러에 국내 온라인 쇼핑 회사 플립카트 Flipkart의 지배권을 장악하며 인도시장 공략에 나섰다.

지오는 상품을 강화하면서 성장을 계속하기 위해, 외부로 눈을 돌리기 시작했다. 이런 조치는 재무구조를 개선하는 긍정적인 효과도 낳았다. 서구 기업들은 현지에서 사업방법을 알고 있던 파트너와 함께 인도 시장에 진출할 길을 열망하고 있었다. 페이스북의 지오 투자는 인도 역사상 단일 최대 규모의 해외 기술투자였다. 페이스북이 2014년 140억 달러에 왓츠앱을 사들인 이후 최대 규모의 투자였다. 가장 큰 한 가지 매력은 정부 규제—아마존을 얽어 맨 장애물이다—의 미로 속을 헤쳐 나가는 지오의 능력이었다.

베이조스가 아마존 인도에 1억 달러를 더 투자하기 위해 뉴델리로 날아가기 하루 전인 지난 1월, 인도 정부는 이 회사가 월마트가 지배하는 플립카트와 함께 반독점 위반 혐의로 조사를 받고 있다고 발표했다. 뉴델리의 권력 중심부를 다루는 데 능숙한 지오는 그런 문제에 거의 직면하지 않았다. 인도 페이스북의 부사장 아지트 모한 Ajit Mohan은 "그들은 규모와 복잡성을 모두 잘 해결할 수 있음을 입증했다. 어느 나라에서도 잘 하기 어려운 일"이라고 말했다.

암바니와 저커버그는 자신들의 파트너십을 거의 애국적인 행동으로 내세웠다. 그들은 수십 년간 인도 상거래의 중추 역할을 해온 ‘키라나 상점(kirana stores)’이라는 수백만 개의 영세가게들을 보호하기 위함이라고 강조했다. 이 소매점들의 미래는 온라인 쇼핑의 부상으로 점점 더 위태로워지고 있다. 암바니는 자신의 저택에서 가진 유튜브 연설에서, 자신과 저커버그는 “모든 인도인을 섬기겠다”는 목표를 공유했다고 밝혔다. 아울러 왓츠앱이 이미 “인도인들과 친밀한 관계”를 구축했다며, 페이스북과의 파트너십은 나렌드라 모디 Narendra Modi 총리의 국가 디지털 전략과도 일치한다고 덧붙였다.

이번 계약에 따라, 지난 6월 출범한 지오의 전자상거래 사이트 지오마트는 왓츠앱과 연동돼 처음으로 온라인 결제 서비스를 제공하게 된다. 4,000만 개의 키라나 상점에서 주문할 때 결제가 이뤄지며, 이 영세가게들이 카탈로그와 배송을 결합해 훨씬 더 광범위한 상품을 배달할 수 있도록 만드는 구상이다.

아마존과 월마트가 이런 가족 소유의 상점들에 치명적인 위협을 가하며, 지오는 민족주의 구세주 역할을 하고 있다. 옴멘은 "전통적인 대형 전자상거래 업체들은 그들을 고사시키고 있다”고 지적한다. 그는 인도 남부 케랄라 주에 사는 84세의 어머니가 지오마트-왓츠앱에 꼭 필요한 고객이라고 생각한다. 옴멘은 "어머니는 온라인에 매우 능숙한 분이 아니다. 하지만 그녀는 주문한 물건 대부분을 배달해 주는 인근 택배 기사를 잘 알고 있다”고 설명한다.

또한 페이스북은 지오와의 거래를 글로벌 시장의 시험판으로 활용할 수 있을 것이다. 구글은 같은 방식으로 먼저 인도에서 온라인 결제 시스템을 출시한 뒤, 미국 등지로 앱을 확장했다. 구글은 “현재 지오 폰을 위해 저비용 안드로이드 운영체제를 개발하고 있다. 세계 다른 곳에서 사용할 수 있도록, 다시 한번 인도에서 시험판을 테스트 하기 위한 목적”이라고 밝혔다. 저커버그도 4월 거래 이후 성명을 통해, 페이스북이 비슷한 계획을 갖고 있음을 분명히 했다.

투자자들(거의 모두가 미국 기업이었다)이 최대한 이 회사의 지분 확보를 위해 달려들며 ‘광란의 사재기’에 불을 지핀 것은 지오의 엄청난 매출 성장 전망이다. 아마존 중역 시절 인도에 대한 회사의 수십억 달러 투자를 총괄한 디에고 피아센티니 Diego Piacentini는 "기업들은 인도가 독특한 시장이라는 점을 깨닫고 있다"라고 설명한다. 그는 현재 KKR의 고문을 맡고 있다. 하지만 이 사모펀드의 지오 투자에는 관여하지 않았다. 그는 투자자들에게는 “큰 기회를 놓친 것보다 차라리 잘못된 투자를 한 것을 후회하는 것이 낫다”고 조언한다.

사실, 페이스북과 함께 전자상거래 사업을 시작할 수 있었던 잠재력은 지오의 게임 체인저 역량에 있었다. ASA 캐피털의 인도 소비자 애널리스트 프라나브 바브사르 Pranav Bhavsar는 한 인도 기자에게 "릴라이언스는 통신 섹터에서처럼 전자상거래 분야를 혁신할 수 있다”고 전망했다. 그는 "서구 투자자들은 인도의 소매업 판도를 바꿀 수 있다는 전망에 베팅하고 있다"고 설명한다.

지오가 가입자 기반 구축에 능하다는 점을 입증했지만, 새로운 서비스의 성공이 전적으로 보장되지는 않는다. 예를 들어, 회사는 대유행 상황에서 5만 가구에 대한 광섬유 통신서비스를 테스트하기 시작했다. 하지만 여러 면에서, 회사는 서구 경쟁자들을 따라잡기 위해 서두르고 있다. 월마트와 아마존은 이미 인도에서 수백만의 고객을 보유하고 있다. 그리고 지오에 가장 최근 투자한 구글은 2017년 9월 인도에서 온라인 결제 시스템을 시작했다. 미디어나마의 파와는 "구글페이는 온라인 결제 측면에서 페이스북보다 상당히 앞서 있다"며 "그들이 제대로 경쟁할 수 있을지 의심스럽다"고 지적한다.

저커버그의 57억 달러 투자에 의문을 제기할 수 있는 다른 문제들도 있다. 이 중 가장 중요한 것은 정부 규제가 여전히 국내 기업들에 훨씬 유리하고, 다수의 언어와 종교를 가진 나라에서 사업을 하는 데 따르는 커다란 어려움이다.

아마존의 전 임원인 피아센티니에게 서구의 기술 투자자들이 인도 내에서 어떤 도전에 직면 하느냐고 묻자, 그는 "시간이 얼마나 있느냐?"고 반문한다. 그는 온라인 상거래를 가로막는 28개 주의 거래 규제를 예로 들었다. 그는 "인도에서는 장기투자를 해야 한다. 그것은 5년이 아니라 30년을 의미한다"며 "그러기 위해선 대규모 자본과 훌륭한 사람들이 필요하다. 실행에 옮기는 것은 믿을 수 없을 정도로 어렵다"고 설명한다.

그 모든 어려움에도, 릴라이언스가 이미 주시하고 있는 엄청난 잠재력이 앞에 놓여 있을 수 있다. 왓츠앱 결제 시스템이 전 세계 페이스북 시장으로 빠르게 확대될 가능성이 높듯, 지오 역시 궁극적으로 본거지인 인도를 (다른 나라에서 똑같이 적용할 수 있는) 서비스 플랫폼 구축 무대로 활용할 수 있다.

그렇게 되면 지오는 물론, 더 나아가 릴라이언스도 글로벌 기업의 대열에 합류할 것이다. 지오 사장 옴멘은 “미국과 유럽의 일부라도 지오의 잠재적 시장이 될 수 있다고 믿는다”며 "적절한 시기에 글로벌 진출을 배제하지 않을 것"이라고 밝혔다. 그는 “회사가 공식적으로 기업공개 일정을 숙고하지 않았다. 그건 하나의 가능성”이라고 말했지만, 시장 관측통들은 멀지 않아 지오 IPO가 이뤄질 것으로 전망한다.

고전적인 지오 스타일로, 이런 계획들은 빠르게 그리고 대규모로 진행될 가능성이 있다. 이에 따라 지오는 인도 최초의 글로벌 차세대 거대 기술기업으로 부상할 가능성이 높다. 암바니는 지난 7월 주주들에게 “지오가 내년에 인도에서 자체 5G 기술을 출시할 예정이다. 아울러 빅 데이터와 머신 러닝, 블록체인, 헬스케어 플랫폼으로도 확대할 계획”이라고 밝혔다. 그는 이 기술 모두를 전 세계 시장에 즉각 수출할 수 있을 것이라고 자신한다. 암바니는 "이미 인도에서 입증된 이 솔루션들은 모두 글로벌 솔루션이 될 잠재력을 갖고 있다"고 말한다. 그의 미국 투자자들도 이 여정에 동행할 것이다.

▲인도 시장을 둘러싼 쟁탈전

서구 기업들은 현재 지오 플랫폼스와 제휴를 맺거나 맞서고 있다. 대형 기술 및 소프트웨어 업체 세 곳이 파트너다. 반면 미국의 최대 소매업체 두 곳은 적이다.

페이스북
마크 저커버그 CEO는 지난 4월 57억 달러 규모의 지분을 인수하며, 서구의 지오 플랫폼스 투자 행렬을 이끌었다. 페이스북의 왓츠앱은 인도에서 거대한 영향력을 발휘하며, 지오 사용자들보다 고소득 고객층을 보유하고 있다.

구글
구글과 모기업 알파벳의 순다르 피차이 CEO는 지난 7월 릴라이언스 연례 주주총회에서 영상을 통해, 지오에 대한 45억 달러 규모의 투자를 공개했다. 구글은 아직 개발되지 않은 시장을 위해 인도에 집중해왔고, 지오를 불안한 정부 규제를 극복해 나갈 방편으로 보고 있다.

마이크로소프트
지오는 사티아 나델라 CEO의 최고 성과를 통해 이 거대 소프트웨어 업체와 제휴했다. 바로 마이크로소프트의 클라우드 컴퓨팅 애저 Azure 사업이다. 두 회사는 인도에서 클라우드 서비스를 판매하는 합작회사를 설립했다.

아마존
아마존의 제프 베이조스 CEO는 인도를 시애틀에 본사를 둔 거대 전자상거래 기업의 승리 시장으로 만들기 위해 수십억 달러를 투자했다. 하지만 전자상거래 플랫폼 지오마트와 지오의 왓츠앱 제휴는 아마존에 위협이 되고 있다.

월마트
더그 맥밀런 CEO는 현지 전자상거래 강자 플립카트의 지배 지분을 인수하며, 인도에 거액을 투자했다. 월마트는 국내 소매업체들을 우대하는 규제들로 인해 어려움을 겪어왔다.