<이 콘텐츠는 FORTUNE KOREA 2020년 8월호에 실린 기사입니다.>

▶이제 막 설립 3년 차를 맞은 신생기업 아워박스는 풀필먼트 분야에서 국내 최고 수준의 경쟁력을 자랑한다. 이 기업은 어떻게 이렇게 짧은 시간 동안 국내 수위의 풀필먼트 기업으로 올라설 수 있었을까? 포춘코리아가 지난 7월 14일 서울 금천구에 위치한 아워박스 본사를 찾아 박철수 대표로부터 비결을 들어봤다.◀

[Fortune Korea] 최근 유통업계에선 풀필먼트 경쟁이 한창이다. 쿠팡이 자사의 아이코닉 서비스인 로켓배송을 셀러들에게 개방한 것이라든가 네이버가 스마트스토어 입점 업체들에 관련 기업을 연결해 주는 것 등이 모두 이에 해당한다.

풀필먼트 경쟁은 최근 제조업체까지 내려왔다. 유통사 플랫폼을 거치지 않고 브랜드 사이트에서 직접 구매를 희망하는 소비자가 늘어난 까닭이다. 이런 움직임은 특히 프리미엄 브랜드를 보유한 제조업체에서 도드라진다.

이렇듯 한창 화제가 되고 있지만, 풀필먼트 산업은 취재가 매우 까다로운 분야이다. 손꼽히는 풀필먼트 센터를 갖춘 유통·제조사들이 기술 보안을 이유로 시스템 개발에 참여한 업체나 소재·부품·장비 기업을 일체 비공개로 하기 때문이다.

유통업계 한 주요 관계자는 말한다. “(기술 보안을 이유로 드는 건) 그만큼 풀필먼트 센터 구축이 어렵다는 말입니다. 국내 업체들 가운데 대기업이 요구하는 수준의 경쟁력을 갖춘 곳이 매우 드물거든요. 이는 국내 유통업체들이 풀필먼트 시스템의 많은 부분을 해외기업에 의존하는 이유이기도 합니다.”

◆ 잘 알려지지 않은 이유

아워박스는 대기업이 요구하는 수준의 경쟁력을 갖춘 극소수에 해당하는 기업이다. 포춘코리아가 과거 풀필먼트 관련 기사를 취재할 때 유통사 관계자로부터 오프 더 레코드로 확인한 몇몇 업체 가운데 유일한 국내기업(대부분은 일본기업)이었다.

이 기업은 물류업계에선 꽤 잘 알려진 편이다. 물류 학술 콘퍼런스에 기업 연사 자격으로 참여하는가 하면 유력 물류 매거진의 표지를 장식하기도 했다. 하지만 유통업계 쪽에선 경쟁력에 비해 잘 알려지지 않아 의문을 자아낸다. 실력 있는 풀필먼트 업체들의 정보를 외부에 노출하지 않으려는 ‘고객사 성향’을 고려해도 의아할 정도이다.

여기엔 두 가지 이유가 있다. 아워박스가 유통보다는 물류기업 정체성이 강하고 기업 연혁이 짧아 아직 조직을 다 갖추지 못했다는 것이다.

박철수 아워박스 대표는 말한다. “2017년 6월에 창립해 부족한 부분이 많습니다. 기술 개발에만 주력하다 보니 나머지 부분은 크게 신경 쓰지 못했어요. 특히 홍보나 마케팅이 소홀했습니다. 홈페이지에 풀필먼트 시스템 설계나 구축 등 핵심 내용이 빠져있어(대부분 콘텐츠가 셀러들에게 풀필먼트 서비스를 제공한다는 내용이다) 의아하게 생각하시는 분들도 많더라고요. 곧 부족한 부분을 채워나갈 겁니다.”

◆ 업력은 짧지만 경쟁력은 높아

앞서 풀필먼트 센터 구축이 매우 고난도 기술력을 필요로 한다는 유통업계 관계자의 말을 상기해보면 이제 갓 설립 3년 차를 맞이한 아워박스의 국내 수위 경쟁력은 이해하기 어려운 면이 있다.

이에 대해 박 대표는 다음과 같이 설명했다. “굉장히 유능한 분들을 많이 모셨습니다. 저희 부사장님이나 CTO, COO, 주요 임직원들 경력이 대단해요. 이런 인원들을 데리고 2018년을 통으로 풀필먼트 시스템 개발에만 주력했습니다. 외부 자원 포함 활용할 수 있는 모든 리소스를 다 갈아 넣었어요. 물론 지금도 계속 고도화 작업을 하고 있고요. 이 기술력을 바탕으로 2018년 12월 30일 저희 플래그십 센터인 평택점을 오픈했고, 생각한 만큼 결과가 나와 비즈니스가 활성화하기 시작했습니다.”

뛰어난 인력을 모아 비교적 단시간 내 기술력을 확보할 수 있었던 건 박철수 대표의 이력 영향도 컸다. 박 대표의 커리어는 글로벌 컴퍼니, F&B(Food and Beverage), SCM(Supply Chain Management) 세 가지 키워드로 요약할 수 있다. 그는 피자헛, 두산씨그램(현재 디아지오), AB인베브 등 기업에서 구매·물류 업무를 도맡으며 관련 인맥을 쌓고 풀필먼트에 필요한 시스템과 기술 이해도를 높였다.

박 대표는 덧붙인다. “2006년부터 2010년까지 AB인베브 아시아 태평양 부사장으로 일했습니다. 아시아퍼시픽 본부가 중국 상해에 있어서 거기서 생활했는데, 당시 사스 후폭풍 영향으로 중국 e커머스시장이 엄청나게 성장하던 때였어요. 그때 생각했습니다. 내가 나중에 사업을 하게 된다면 무조건 e커머스 관련 사업을 해야겠다고요. 그런 사업 가운데 제 커리어를 살릴 수 있는 게 물류 쪽, 그것도 시스템 분야였기 때문에 자연스레 풀필먼트 사업을 하게 됐습니다.”

◆ 유한킴벌리 물류센터 구축

아워박스의 사업이 본격화한 건 2019년부터이다. 국내 수위의 택배사 및 종합상사 기업의 물류 시스템 구축 및 운영 대행을 맡았고 컨설팅이나 풀필먼트 대행을 요청하는 업체도 크게 늘었다.

특히 지난해 7월 유한킴벌리의 B2C e커머스(유한킴벌리는 맘큐 직영몰을 운영하고 있다) 풀필먼트 센터를 성공적으로 구축한 게 주요했다. 글로벌 합작사인 유한킴벌리 요청을 매우 수준 높게 완료하면서 업계에서 아워박스 명성이 크게 올라갔다.

박철수 아워박스 대표는 말한다. “유한킴벌리가 세계적인 기업의 합작사여서 어마어마한 시스템을 갖춰놓고 있을 줄 알았는데 그렇지 못하더라고요. 그에 반해 요구 수준은 매우 높고 까다로웠습니다. 역시 글로벌 기업이구나 싶었죠. 어려운 퀘스트(요구)였지만 이를 성공적으로 완수하면서 아워박스도 퀀텀점프를 했습니다.”

박 대표에 따르면 유한킴벌리 풀필먼트 센터 구축 건은 수주부터 난관이었다고 한다. 그는 말한다. “11개 기업이 입찰에 나섰습니다. 마지막엔 4개 기업이 남아 경합했어요. 그런데 그 남은 기업이 CJ대한통운, 한진, 롯데글로벌로지스 등인 겁니다. 네임벨류 면에서 저희와 상대가 안 되는 대기업들이죠. 하지만 풀필먼트 기술 면에선 저희가 가장 앞섰던 것 같습니다. 나중에 듣게 됐는데, 심사위원 5명이 모두 저희를 선택했다고 하더라고요. 아마 1명의 심사위원이라도 다른 기업을 선택했으면 (최다 득표였더라도) 결과가 달라지지 않았을까 생각합니다.”

◆ 풀필먼트 운영 대행

풀필먼트 센터 구축 못지않게 중요한 아워박스의 또 다른 사업은 풀필먼트 시스템 운영 대행이다. 풀필먼트 시스템 운영 대행 사업은 아워박스의 캐시카우 역할을 한다. 풀필먼트 센터 구축은 기업 수요가 불규칙한 데 반해 풀필먼트 시스템 운영 대행 수요는 비교적 규칙적이고 안정적이기 때문이다.

풀필먼트 시스템 운영 대행 사업은 크게 두 가지로 나뉜다. 풀필먼트 센터 구축을 의뢰받은 뒤 이 센터의 운영 대행까지 맡는 경우와 아워박스가 별도로 구축한 풀필먼트 센터에 e커머스 셀러들을 받아 이들 셀러의 상품 유통 과정을 대행하는 것이다.

전자의 센터 운영 대행은 규모가 큰 업체가, 후자의 상품 유통 과정 대행은 상대적으로 규모가 작업 업체가 위주가 된다. 셀러 입장에서 보면 후자의 상품 유통 과정 대행은 필요성이 그리 크지 않은 듯싶지만 실제로는 그렇지 않다. 개개 셀러는 쿠팡, 위메프, 옥션, 롯데온 등 여러 유통 플랫폼에 상품을 동시에 올리는데 이를 개별적으로 관리하기가, 또 각 플랫폼으로 들어온 주문을 일괄적으로 처리하기가 쉽지 않기 때문이다.

박철수 아워박스 대표는 말한다. “풀필먼트는 OMS(Order Management System·주문처리시스템)와 WMS(Warehouse Management System·창고관리시스템)가 유기적으로 연결돼야 합니다. 또 OMS는 세일즈 플랫폼인 쿠팡이나 티몬 등에, WMS는 배송 말단의 택배사들과 긴밀히 연결돼야죠. 세일즈 플랫폼에서 주문을 끌어와 주문 상품을 고객에게 배송하기까지 시스템이 완벽히 맞물려 돌아가야 합니다.”

박 대표는 풀필먼트 운영 대행의 핵심이 셀러의 편의 증진에 있다고 덧붙였다. “셀러가 공간을 임대하고 사람을 몇 명 더 고용해 이 과정을 직접 처리할 수도 있습니다. 하지만 e커머스라는 게 그리 간단치가 않아요. 하루평균 100개 판매가 일어난다면 월요일엔 200개, 화요일엔 90개, 수요일은 50개 이런 식으로 요일이나 계절에 따른 작업량 차이가 극명하고 e커머스 특성상 반품률도 15%에 달합니다. 반품 처리 관련한 '리버스 로지스틱스'까지 고려해야 하죠. 일반 셀러 입장에선 어느 기준에 맞춰서 작업공간을 마련하고 인원을 고용해야 할지, 또 그 프로세스를 어떻게 시스템화할지 여간 어려운 문제가 아닌 겁니다. 부수적으로 쓰이는 시간과 비용 문제도 만만찮고요. 저희는 고객사에 평균 31% 비용 절감 효과를 주고 있습니다.”

◆ 아웃소싱 허브 플랫폼을 향하여

아워박스는 지난해에 이어 올해도 승승장구하고 있다. 지난해 그간 기술개발에 들였던 투자 비용을 모두 회수하고 손익분기점까지 넘어선 데 이어 올해는 지난 7월 △네이버 △IBK기업은행 △한라홀딩스 △SB인베스트먼트 △A벤처스 등 5개 기업으로부터 100억 원을 투자받아 M&A 실탄도 마련했다. 

사업 확장 기울기도 더욱 가팔라졌다. 네이버 e커머스 시스템과 연동돼 네이버 스마트스토어 물류 시스템의 한 축(콜드체인 라인은 독점)을 담당하게 됐으며 삼성물산 컨설팅을 통해 크로스보더트레이딩(Cross-Border Trading·해외 직구, 역직구 등의 거래) 시스템 구축에도 박차를 가하고 있다.

박철수 아워박스 대표는 말한다. “e커머스 플랫폼 업체 가운데 현재 돈을 버는 기업이 거의 없습니다. 이들 기업의 적자 대부분은 물류 때문이어서 물류비용을 줄이기 위한 고민이 있을 수밖에 없죠. 저희는 이들 기업에 희망이 될 수 있습니다. 비용 절감 효과를 줄 수 있거든요. 물류 비즈니스 프로세스 아웃소싱을 통해서 말이죠. 저희는 스스로를 BPO(Business Process Outsourcing) 컴퍼니라고 정의합니다. 궁극적인 목표가 e커머스 아웃소싱 허브 플랫폼이 되는 거예요. 지금 저희는 그 목표를 향해 생각했던 것보다 훨씬 더 빠르고 탄탄하게 나아가고 있습니다.”

---------------------------------<이하 박스기사>---------------------------------

◇ 풀필먼트란?

유통 혹은 관리 업체가 자사·셀러의 상품을 보관·입출고하는 것은 물론 고객 주문 이후 일어나는 상품 피킹·패킹·반품 및 재고 관리까지 도맡는 것을 말한다.

◇ "고객사 효율이 제일 중요"

박철수 아워박스 대표는 풀필먼트 사업을 준비하고 또 고도화하는데 아마존을 많이 참고했다고 말했다. 이에 기자가 “현재 아워박스 풀필먼트 기술력이 아마존과 비교하면 어느 정도 수준이냐”고 묻자 그는 다음과 같은 재밌는 답변을 내놨다.

그는 말한다. “아마존은 GTP(Good To Person) 시스템을 사용합니다. 키바 시스템(현재 아마존 로보틱스)에서 만든 키바(현재 드라이브) 로봇이 상품이 담긴 선반을 통째로 들어 작업자한테 가져다주는 식이에요. 그런데 다른 업체 풀필먼트 센터에서는 기계 팔이 자동으로 물건을 피킹하는 시스템도 가동되고 있습니다. 그렇다면 아마존은 이에 비해 기술 수준이 낮다고 해야 할까요? 그렇진 않습니다. 아마존은 규격이 일률적이지 않은 매우 다양한 상품을 취급해 거기 적합한 시스템을 택한 것뿐이에요. 저희도 아마존이랑 비슷합니다. 자율주행기능이 탑재된 운반형 로봇이나 작업자 추적 기능이 탑재된 셔틀 등을 솔루션에 넣어 서비스하고 있긴 하지만 최첨단을 추구하진 않아요. 효율성을 추구하죠. 창고 규모나 비용 등 고객사 상황을 고려해 최적화합니다. 지난해 물류의날 행사 콘퍼런스 때 해외 물류 전문가들과 토론할 기회가 있었는데 당시 결론도 코셔스 오토메이션 Cautious Automation이었어요. 자동화가 모든 문제의 해결책이 아니고 최종 목표도 아니니 신중해야 한다는 거죠. 저야 아워박스 기술력이 아마존보다 더 앞서있다고 생각하지만 직접 비교는 어려운 면이 있습니다.”

김타영 기자 seta1857@hmgp.co.kr