사모펀드 거물 웨이지안 샨 Weijian Shan은 중국 소비자들이 필요로 하고 원하는 것에 기민하게 베팅한 덕분에 놀라운 수익을 올렸다. 그는 이제 무엇에 의지하고 있을까? 샨은 무엇보다 10만 마리 이상의 젖소들에 기대를 걸고 있다. BY SHAWN TULLY

오늘날 대부분의 신문 헤드라인들은 사면초가의 중국을 묘사하고 있다. 실제로 중국이 장기간 구가해온 경제 호황은 불길한 하락세로 접어 들었다. 불안한 무역전쟁에서 미국과 결투를 벌이고 있는 탓이다. 그러나 웨이지안 샨은 14억 고객을 보유한 번창하는 또 다른 중국에 대해 말하고 있다. 그는 “이 시장이 관세분쟁에서 자유롭고, 세계 최고의 투자처 중 하나”라고 주장한다.

겨울 저녁, 우리는 맨해튼 부촌인 어퍼 웨스트 사이드 Upper West Side에 소재한 메이슨 카이저 커피숍에 앉아 있다. 필자는 라테와 스콘을 먹고 있고, 선(禪)의 조용한 분위기를 물씬 풍기는 샨(66)은 뜨거운 물을 주문했다. 강단 있는 그는 아시아 최대의 사모펀드 회사 PAG를 이끌고 있으며, 베이징에서 영어학원을 운영하는 이 펀드 소유 회사의 이사회에 막 전화를 할 참이었다. 샨은 부드럽고 가벼운 액센트의 영어로 “무역전쟁은 ‘어제의 분쟁’에 불과하다”며 “앞으로 관건은 중국 소비자를 확보하는 것에 달려 있다”고 강조했다.

샨은 지난 20년간 중국 소비자들을 통해 이익을 봐왔다. 그의 절묘한 능력은 3가지 대조적인 특징—샨을 매우 영민한 중국 시장 전문가로 만들었다—을 반영한다. 첫째, 그는 350억 달러의 자산을 운용하는 성공적인 현장 협상가다. 둘째, 그는 미국에서 교육 받은 경제학 박사이자 전직 경영대학원 교수다. 마지막으로, 그는 지독한 가난에서 벗어나 경제적 기적을 이룬 고국의 길을 스스로도 밟아온 인물이다. 박사과정 학생 시절부터 샨을 알고 지내온 시카고대 부스 경영대학원의 은퇴한 경제학 교수 로버트 앨리버 Robert Aliber는 “중국 내 개별 시장에 대해 그보다 더 나은 통찰을 제시하는 사람은 생각할 수 없다. 그 점이 바로 샨이 성공한 이유”라고 설명한다.

앨리버 교수가 사용한 "성공"이라는 표현으로는 부족하다. 샨의 회사는 부동산 투자 펀드와 기업 대출 프랜차이즈를 운영하고 있지만, 그의 영향력은 스스로 직접 관리하는 150억 달러 규모의 PAG 사모 주식 포트폴리오에서 가장 두드러진다. 그는 자신의 투자자나 수익에 대한 정보를 공개하기를 거부한다. 하지만 공개된 기록과 다른 실적보고서에 따르면, 샨의 고객사들은 주요 연기금과 보험 회사, 그리고 기부재단 등이다. 그의 사모펀드 투자자들 중에는 미국 최대 연기금인 캘리포니아 공무원 퇴직 연금(Calpers)과 샌프란시스코 공무원 퇴직 연금, 싱가포르와 쿠웨이트의 국부펀드 등이 있다.

PAG는 지난해 미국 사모펀드 공룡 블랙스톤과의 파트너십 계약에서도 다수 지분을 차지했다. 그만큼 영향력이 막강하다는 의미다. 보통 사모펀드의 수익은 외부인들이 추산하기 힘들다. 하지만 샨이 인수하고 매각한 회사들의 분석자료와 그가 현재 투자한 포트폴리오의 수익성은 샨이 이 회사들을 통해, 지난 10년간 연평균 약 30%의 수익을 올리고 있다는 사실을 보여준다.

이런 수익률은 호황을 누린 중국의 국내 경제 덕분이었다. 샨은 무역긴장이 그런 상승세를 꺾지 못할 것이라고 확신한다. 그는 트럼프 대통령의 관세 공세가 “주로 이미 쇠퇴하고 있는 수출 부문에 타격을 가하고 있다. 소비 섹터는 계속 번창해 왔다"는 견해를 밝혔다. 그리고 소비 분야는 완전히 차별화된 독립 섹터이기 때문에, 매력적인 기회를 제공한다고 강조한다. 미국과 중국 기업들이 중국 소비자들에게 판매하는 상품 중 너무나 많은 부분을 중국 내에서 만들기 때문이라는 설명이다.

샨은 수개월에 걸친 포춘과의 대화에서, 그 전제를 자세히 설명했다. 그와의 인터뷰는 마치 날짜가 정해지지 않은 ‘이동 축제일(movable feast)’ 같았다. 실제로 샨은 대부분 이동 과정에서 인터뷰를 했다. 그는 거주지인 홍콩 중심부 PAG 본사에서 전화 인터뷰를 위해 필자에게 약 10시간을 할애했다. 때로는 고향 식당으로 저녁식사를 하러 가는 길에 운전 중에도 인터뷰에 응했다. 그가 미국에서 처음 교육을 받은 샌프란시스코 거리를 거닐면서도 인터뷰를 했다. 이 과정에서 샨은 탁아소, 데이트 웹사이트, 그리고 대규모 젖소 떼 같은 대상에서 메가히트의 잠재력을 발견하는 비법을 설명했다.

샨은 베이징에서 자랐다. 당시 아버지는 세관원으로, 어머니는 비서로 일했다. 그의 학교 교육은 1966년 마오 주석이 문화혁명을 시작한 12세에 끝났다. 샨은 회고록 ‘고비 사막으로부터의 탈출: 중국과 미국에서 나의 이야기(Out of the Gobi: My Story of China and America)’에서 이 고통스러운 시기에, 시장 주도 체제가 조국을 어떻게 바꿀 수 있을지 인식하게 됐다고 설명한다. 문화혁명 기간 동안, 중국의 계획 경제가 풍요로움을 누리던 인민들을 오히려 가난으로 몰아 넣었기 때문이다.

1969년 중국 정부는 1,600만 명의 도시 청소년들을 시골로 이주시켰다. 샨의 행선지는 내몽골 고비사막이었고, 그는 농민군으로 배속됐다. 그의 부대는 척박한 땅에서 밀과 옥수수를 재배하는 임무를 맡았다. 샨은 또한 다른 병사들에게 기본적인 치료를 제공하는 ‘의료보조원(barefoot doctor)’ 역할을 했다. 추운 겨울에 유일하게 열을 얻을 수 있는 방법은 얼어붙은 소똥을 태우는 것이었다. 샨은 필자에게 “미국에서 사람들이 동의하지 않을 때, 다른 이의 주장을 ‘소똥 같은 소리(bullshit)’라고 부르는 것에 놀랐다. 그것이 내게 얼마나 소중한지 이해할 수 없을 것”이라고 말했다.

샨은 고난 속에서도, 효율성이라는 재능을 보였다. 벽돌을 만들기 위해 3명으로 구성된 팀에 배정된 그는 전문화가 생산량을 증가시킨다는 사실을 발견했다. 그는 각 동료들에게 업무 하나씩을 배정했다. 즉, 한 명이 점토와 모래를 혼합하고, 다른 한 명은 그 혼합물을 거푸집에 붓고, 나머지는 벽돌을 건조 구역으로 운반하는 작업을 하는 식이다. 이런 과정은 생산량을 거의 두 배나 증가시켰다.

샨은 야생에서, 더 넓은 세계에 대한 지식을 끈질기게 추구했다. 그는 영어 단어와 그림이 일치하는 사전을 공부하면서, 몰래 ‘미국의 소리’ 영어 방송을 들었다. 이후 중국이 덩샤오핑 휘하에서 미국과 유대관계를 구축하기 시작하자, 그는 기회를 잡았다. 1980년 미국 입학 장학금을 따낸 샨은 명문 스탠퍼드와 UC 버클리 대신, 샌프란시스코대학을 선택했다. 부분적인 이유는 샌프란시스코의 중국 이름(舊金山: 주진산)이 소중한 의미를 지녔기 때문이다.

그는 “19세기 골드러시에 합류한 이민자들이 부르던 ‘올드 골드 마운틴 Old Gold Mountain’이라는 뜻”이라고 설명했다. MBA를 취득한 샨은 1982년 버클리대학 박사과정에 입학했는데, 그 곳에서 훗날 연준 의장에 오르는 재닛 옐런 Janet Yellen 등 조언자를 만났다. 샨의 회고록 서문을 직접 쓴 그녀는 “좋은 식사와 새로운 헤어스타일이 필요했던 매력적인 청년”이라고 회상했다.

그는 졸업과 함께 세계은행에서 잠시 일했고, 그 후 워튼 경영대학원에서 교편을 잡았다. 하지만 중국이 시장 주도형 경제로 전환하는 과정에서 잡을 수 있는 기회를 뿌리칠 수 없었다. 그는 1993년 J.P. 모건에 합류해 홍콩에서 투자은행가로 활동했고, 5년 후에는 뉴브리지 캐피털—당시 사모펀드 회사 TPG의 아시아 지사였다—로 옮겼다. 샨은 전설적인 거래해결사 데이비드 본더먼 David Bonderman과 손을 잡고, 아시아 부채위기로 무너진 은행 두 곳을 살려냈다.

TPG는 한국 제일은행에 5억 달러, 선전 개발은행에 1억 5,000만 달러를 투자했다. 이 은행들이 살아나자 TPG는 제일은행 지분을 16억 5,000만 달러, 선전은행 지분을 22억 달러에 매각했다. 한편, 샨은 늘 다른 기회들을 발견하는데 집착했다. 앨리버 교수는 “그는 내게 ‘공장을 방문하기 위해, 난방도 안 되는 열차를 타고 중국 내륙을 36시간 여행했다’고 말했다"고 회상한다.

샨은 2010년 TPG를 떠난 후 빠르게 25억 달러를 조달했다. 그리고 PAG라는 기존 회사 내에 자신의 펀드를 설립했다. 그가 중국과 미국 금융계 최고위층에 구축한 인맥은 자금을 유치하고, 거래를 파악하는 데 있어 매우 귀중한 자산이 됐다. 하지만 그의 통찰력도 못지 않은 강력한 힘을 발휘했다. 컨설턴트인 제임스 맥그리거 James McGregor는 “그가 사업을 하는 방식은 공격적인 세일즈맨이 아니라 학구적인 딜메이커에 가깝다. 샨은 자신이 투자하는 분야의 세부적인 역학을 분석하고, 설명하는 데 탁월하다”고 평가했다. 다우존스 차이나 CEO를 역임한 맥그리거는 현재 기업들이 중국의 규제절차를 헤쳐나가도록 돕고 있다.

PAG 펀드는 중국의 역사적인 전환을 활용하기 위해, 제때에 맞춰 출범했다. 샨은 “이후 중국은 ‘세계의 공장’에서 ‘세계의 시장’으로 변했다”고 설명한다. 최근 중국의 성장 둔화는 거의 전적으로 수출과 제조업의 침체, 즉 ‘공장’에 기인한다. 그는 그 중 많은 부분이 정부 주도의 부채감축을 반영하고 있다고 지적한다. 중국은 2017년부터 비대한 국영 제조기업을 구조조정하고, 은행 시스템과 주택시장에서 과도한 대출을 회수하기 위해 급진적인 조치를 취했다.

이 같은 경제시스템의 ‘감속(deceleration)’ 흐름에서, 훨씬 더 중요한 사실은 중국이 수출주도형 제조업에서 소비로 장기적 전환을 하고 있다는 점이다. 중국 내 임금이 증가하며, 사람들은 수입의 더 많은 부분을 의료, 오락, 식당, 소비재에 소비한다. 소비사회로의 전환은 대체로 전체 성장률을 떨어뜨린다. 샨은 “제조업은 승수효과가 있다”며 “새 공장이 생기면 사람들을 고용하고, 생산업체들로부터 물품과 전력을 대량 구매한다. 그러면 생산업체들은 사람들을 추가 고용하고, 더 많은 임금을 받는 취업자들은 제품을 구입한다. 하지만 소비자 지출은 제조업 같은 승수효과가 없어, 그만큼의 경제성장으로 이어지지 않는다”고 설명한다.

샨은 무역전쟁이 시작되기 훨씬 전에, 수출과 제조업이 감소하기 시작했다고 강조한다. 지난 2010년 이후 중국이 해외에 수출하는 상품의 가치는 GDP의 36%에서 18%로 떨어졌다는 주장이다. 미국이 부과하는 관세 효과가 반감된다는 의미다. 실제로 현재 대미 수출은 중국 국민소득의 4%에 불과하다. 10년 전의 3분의 1 수준이다. 올해 중국의 대미 수출은 약 600억 달러 감소할 것으로 예상된다. 그러나 샨이 지적한 바와 같이, 중국은 전 세계에 훨씬 더 많은 상품을 수출하고 있어 대미 수출 감소의 여파를 완화하고 있다.

제조업이 후퇴하면서 중국 소비는 증가했다. 중국의 소비지출은 연간 10% 증가하며, 미국의 2.5배 수준으로 빠르게 성장하고 있다. 놀랍게도 작년 8월 중국 소매업계—소비재 시장으로 규정됐지만 서비스 부문은 제외했다—규모는 연간 6조 2,200억 달러까지 커지며, 처음으로 미국을 앞질렀다. 이런 ‘소비자 혁명’은 무역전쟁에 전혀 영향을 받지 않는다. 샨은 “다만 심리적인 영향이 클 수 있다”고 경고한다. 그는 미국이 2018년 중반 1차 관세를 부과했을 때 시장은 패닉에 빠졌고, 그 후 다시 반등했지만 중국 주식은 25%나 하락했다고 회상한다.

그러나 샨은 빠른 속도로 증가하는 중국인들의 수입이 무역에 대한 두려움을 이겨낼 것이라고 기대한다. 이런 소비 성장을 활용하는 기업들 중에는 다수의 미국 회사들이 있다. 이들은 매년 중국 내에서 무려 4,000억 달러의 매출을 올린다. 관세보복 조치가 미국 농부들과 제조업체들에 타격을 가했지만, 중국 내에서 제품을 생산하고 판매하는 기업들은 아직까지 별 피해를 입지 않았다. 샨은 그런 기업들이 매우 많다고 설명한다.

테슬라는 급증하는 중국 고객층을 위해, 세계 최대 자동차 공장 중 한 곳인 기가팩토리 3를 상하이에 건설 중이다. 애플은 미국보다 중국에 아이폰 사용자가 더 많고, GM도 중국에서 더 많은 자동차를 판매한다. 지난해 스타벅스는 현재 전체 매출의 약 20%로 추산되는 중국 매출을 3배 이상 늘릴 계획이라고 발표했다. 맥도널드는 2022년까지 2,000개의 신규 매장 오픈을 약속했다. 상하이에 본사가 있지만 텍사스에 법인을 등록한 얌 차이나는 중국 최대의 레스토랑 회사다. 얌이 운영하는 켄터키 프라이드 치킨과 피자헛 브랜드는 각각 중국 내 1등 퀵서비스 및 캐주얼 식당이다. 얌은 매장 수를 현재 8,900개에서 2만개로 늘리겠다는 장기 목표를 세우고 있다.

그래서 샨은 어디서 돈을 번 걸까? PAG는 처음부터 소비자의 취향을 겨냥하면서, 성장에 상대적으로 적은 자본이 들어가는 사업에 집중했다. 회사의 초기 성공 중 일부는 중국 밖에서 거뒀다. 예를 들어, PAG는 일본 오사카에 있는 유니버설 스튜디오 테마 파크의 주요 투자자였다. 샨은 "일본 자체의 성장은 지지부진했지만, 중국과 다른 아시아 국가들에서 찾는 방문객들의 폭발적인 증가 덕분에 이 테마 파크가 크게 성공할 것이라고 생각했다. 그리고 실제 그렇게 됐다”라고 설명한다. PAG의 당초 투자액은 1억 2,000만 달러였다. 회사는 2016년 그 지분을 12억 5,000만 달러에 매각했다.

샨이 큰 성공을 거둔 분야 중 하나는 디지털 음악이었다. 그는 ‘중국음악조합(China Music CorporationㆍCMC)’이라 불리는 저작권 소유주에게서 엄청난 잠재력을 발견했다. 샨은 “이 단체는 노래와 가사, 음악 레이블에 대한 권리를 구매할 수 있는 통로였다"라며 “그리고 CMC는 중국의 모든 디지털 권리의 70%를 소유하고 있었다”고 설명한다. 문제는 당시 스트리밍 플랫폼들이 로열티를 지불하지 않았다는 점이다. 그러나 샨은 중국의 법적 추세가 음악 저작권을 보호하는 방향으로 나아갈 것으로 예상했다. PAG는 2014년 CMC에 1억 달러를 투자, 이 단체가 두 곳의 인기 스트리밍 서비스 업체를 인수하도록 했다. 음악저작권을 소유한 CMC와 음악 전송 수단인 스트리밍 서비스를 수직적으로 통합한 조치다.

이어 2016년에는 기술 거물 텐센트의 스트리밍 플랫폼 QQ뮤직과 CMC의 합병을 주도, 텐센트 뮤직 엔터테인먼트 Tencent Music Entertainment를 설립했다. 오늘날 이 서비스는 순사용자를 8억 명까지 늘릴 정도로 시장에서 지배적인 지위를 누리고 있다. 아울러 강력한 저작권 보호를 받으며 엄청난 매출을 올리고 있다. 텐센트 뮤직은 2018년 말 뉴욕증권거래소에 상장했다. 당시 PAG가 투자한 1억 달러의 가치는 현재 약 20억 달러까지 늘었다. 텐센트 뮤직의 고객들은 주로 팝 음악을 듣는다. 정작 샨은 이 플랫폼을 잘 사용하지 않는다. 그는 “나는 클래식 음악만 듣는다. 재즈까지는 괜찮다”라고 말한다.

샨의 투자 포트폴리오는 현재 20개 이상의 회사로 구성돼 있으며, 그들 중 대부분은 PAG가 보통 100% 또는 지배지분을 소유하고 있다. 중국 헬스케어는 샨의 주요 투자 부문 중 하나다. 그는 “사람들이 점점 더 부유해짐에 따라, 그들은 내가 군 시절 의료보조원으로 결코 제공할 수 없었던 정교한 치료법을 점점 더 많이 소비할 것”이라고 강조한다. PAG가 투자한 헬스케어 기업에는 심장 및 중추신경계 약품 제조업체인 지린 잉리안 Jilin Yinglian 이 포함돼 있다.

PAG는 더 부유해지는 중국의 고급 미각에 대한 수요증가에도 투자하고 있다. 그 중 하나는 요구르트와 아이스크림을 중국으로 들여오는 북유럽 유제품 기업 푸드 유니온 Food Union이다. PAG는 또한 중국 최대 우유 생산업체(China Yuan Dairy)의 다수 지분을 보유하고 있다. 샨은 “우리는 10만 마리의 젖소를 소유하고 있다. 중국 내 최대 규모다. 수천 마리의 소들이 내가 오래 전 군생활을 한 내몽고의 목장에서 풀을 뜯고 있다”고 말한다.

소비자 대면 기술도 샨이 전략적 투자를 강화하는 분야다. PAG는 켄터키에 본사를 둔 렉스마크 Lexmark를 소유한 중국 컨소시엄 중 하나로, 이 회사의 매출은 중국에서 급증하고 있다. 가정 및 사무실 프린터 시장이 서구보다 훨씬 빠르게 성장하기 때문이다. 샨이 운용하는 펀드는 또한 데이트 웹사이트 제나이 Zhenai의 다수 지분을 보유하고 있다. 날로 성장하는 이 중매업체는 1억 4,000만 명의 회원을 자랑하며, 2018년 약 4억 달러의 매출을 올렸다.

제나이의 모델은 중국 부모들의 열정적인 목표에 초점을 맞췄다. 바로 딸들에게 좋은 배우자를 찾아주는 것이다. 일부 부모들이 VIP 회원 가입비로 연간 수천 달러를 기꺼이 지불하게 만드는 서비스다. 샨은 “중국에서 데이트는 매우 중요한 문제”라고 설명한다. 남자와 여자가 제나이를 통해 온라인으로 만나면, 여성 관리자가 그 남자를 면밀히 조사한 후 첫 만남을 관장한다. 샨은 “그녀는 기대치를 관리하는 역할을 한다”라고 설명한다.

PAG는 또 다른 사회개선 사업에도 투자하고 있다. 바로 중국 사립학교다. 샨은 “중국 부모들은 아이들을 애지중지한다. 실제로 중국 내 유치원의 60% 이상이 사립”이라고 말한다. 그는 총 등록학생 1만 5,700명에 60개 유치원을 운영하는 청두의 골든 애플 Golden Apple 체인을 인수하며, 이 같은 추세에 편승했다. PAG가 소유한 또 다른 베이징 학교 릴리 잉글리시 Lily English는 4~12세 아이들을 상대로, 영어로만 방과후 교육을 실시한다. 샨에게 교육은 적은 돈을 재투자, 큰 이익을 내는 모범적인 사업이다. 골든 애플의 세전 영업이익(Ebitda)은 지난해 첫 8개월간 42% 급증하며 3,100만 달러를 기록했다. 이익률은 30%를 상회했다. 

샨은 “베이징을 방문할 때, 가끔 고비 사막에서 함께 생활한 친구들을 만난다”고 밝혔다. 그들은 대개 황야에서 보낸 삶의 ‘블랙 코미디’를 떠올린다. 하지만 샨은 오랜 동료들이 신중국(新中國)에서 교육과 여가, 의료 서비스 등—그가 펀딩을 통해 구축한 커리어의 집합체다—을 통해, 아이들이 입는 혜택에 대해 이야기할 때 기쁘다. 그는 과거를 회상하며 “우린 당시 새장에 갇혔고, 아무 곳으로도 날아갈 수 없었다. 새장이 서서히 열리면서, 사람들은 날기 시작했다. 중요한 차이를 만드는 개방적인 시스템 덕분이었다”라고 강조한다. 그리고 쇼핑몰과 식당, 사립학교에 종사하는 사람들이 몸소 그 시스템의 최대 강점을 입증하고 있다.

▲중국 소비 붐에 올라탄 주식들

호황을 누리는 중국 소매 분야에서 수익을 올리려면, 투자자들은 국내 기업들을 선택하는 게 가장 좋다. 이 회사들은 중국 내에서 사업 대부분이나 전부를 운영하고 있다. 그 중 다수는 미국 주식시장에도 상장되어 있다.  

T. 로 프라이스가 운용하는 글로벌 컨슈머 펀드의 포트폴리오 매니저 제이슨 노게리아 Jason Nogueira는 주요 소비재 기업 중에서 빠르고 꾸준히 성장하는 일류 회사들을 선호한다. 그는 멍뉴 유업 Mengniu Dairy(홍콩 증시 상장, 주가는 미화 4달러)를 추천한다. 또 다른 유망주로는 켄터키 프라이드 치킨과 피자 헛을 운영하는 얌 차이나(YUMC, 43달러)를 꼽는다.     

저평가된 주식 중에서는 무역전쟁과 중국 정부의 대출회수 압박으로 고전하는 경기순환형 기업들에 투자하는 게 최선의 선택이다. 주택경기의 침체는 가정용품 섹터에 타격을 가했다. 하지만 소비자들이 더 부유해지며, 주택건설은 다시 성장할 것이다. PER가 14에 불과한 거리 가전그룹(Gree Electric Appliancesㆍ선전 증시 상장, 9달러)은 이런 점에서 매력적으로 보인다. PER 17의 라이벌 기업 미디어 Midea(선전 증시 상장, 8달러)도 마찬가지다. 기업 출장의 감소와 일반 가구의 긴축은 여행 섹터의 침체를 가져왔다. 반등을 활용하기 위해서는 온라인 예약과 패키지 여행, 기업 출장 관리서비스를 제공하는 트립닷컴 그룹 Trip.com Group(TCOM, 35달러)이 좋은 투자대상이다. 호텔 거물 후아주 Huazhu(HTHT, 37달러)도 유망하다.