와튼 스쿨 경영대학원 학생들이 차별화한 안경사업으로 성공한 사연을 알아보자 By Dinah Eng

데이브 길보아 Dave Gilboa와 닐 블루먼솔 Neil Blumenthal은 와비 파커의 공동 창업자 겸 공동 CEO다. 이 회사는 멋스러운 안경테를 매우 저렴하게 판매하며 안경업계의 판도를 바꿔 놓았다. 현재 미국과 캐나다에서 90개 이상의 매장을 운영하고 있고, 기업 가치는 약 17억 달러 수준이다.

데이브 길보아: 부모님 두 분 모두 의사였다. 나는 세상에 긍정적인 영향을 미치고 싶었고, 사업을 배우면 도움이 될 것이라 생각했다. 하지만 잠깐 금융 서비스직에 종사하다, 펜실베이니아 대학 생명공학 석사과정과 와튼 스쿨 MBA 과정을 동시에 밟기로 결정했다. 뛰어난 연구를 하는 과학자를 만나, 상업화를 돕고 싶었다. 

닐 블루먼솔: 어머니는 간호사였고 아버지는 공인회계사였다. 나는 사명의식이 매우 뚜렷한 맨해튼 소재의 작은 퀘이커 학교를 다녔다. 그래서 결국 비영리단체에서 일하게 됐다. 이 단체는 해외에서 여성들에게 빈곤층을 대상으로 안경판매 사업 방법을 가르쳤다. 하지만 사람들은 비영리단체 근무경험을 과소평가하는 경향이 있다. 그래서 와튼 스쿨을 졸업하면, 커리어에 도움이 될 것이라 생각했다. 그 곳에서 나는 (공동 창업자인) 제프 레이더 Jeff Raider, 앤디 헌트 Andy Hunt와 데이브를 만났고 우리는 절친이 됐다.  

길보아: 2008년 여름 학기가 시작되기 전, 나는 몇 달 간 세계 배낭여행을 했다. 그런데 기내에서 안경을 잃어버렸다. 너무나 비싼 가격에 충격을 받아, 첫 학기는 거의 안경 없이 지냈다. 200달러면 새 휴대폰을 살 수 있었지만 (디자이너) 안경 하나를 구입하는 데는 700달러나 들었다. 나는 사람들을 만날 때마다 “안경이 그렇게 비싼 줄 몰랐다”며 하소연하곤 했다.   

블루먼솔: 앤디는 “왜 사람들이 인터넷에선 안경을 사지 않을까”라고 물었다. 나는 안경 판매 마진이 크다는 점과 안경을 어디서 제작하면 되는지도 알고 있었다.

길보아: 그래서 우리는 어느 날 밤 동네 바에서 만나 서로 얘기를 나눴다. 집에 돌아가니 새벽 2시였다. 그런데 우리 중 한 명이 이미 사업 아이디어에 대해 3페이지 분량의 이메일을 발송한 상태였다. 우리도 여기에 답했고, 처음부터 매우 들떠 있었다.

블루먼솔: 가장 큰 문제는 어떻게 하면 충분히 빠르고 신중하게 움직이면서, 우선순위들을 균형 있게 조율하느냐였다. 안경은 패션 액세서리인 동시에 의료 제품이다. 따라서 우리는 좋은 품질은 물론, 문화를 바꿀 수 있는 브랜드를 갖길 원했다.   

길보아: 우리는 각각 특정 분야를 주도했다. 나는 웹사이트를 만들고, 공급망을 구축하고, 첫 직원을 고용하고, 폰 시스템과 고객 서비스 시스템을 설치했다.

블루먼솔: 나는 우리의 가치관과 사명을 고려하며, 브랜드 작업을 했다. 우리는 고객들과 포커스 그룹 /*역주: 시장 조사나 여론 조사를 위해 각 계층을 대표하도록 뽑은 소수의 사람들로 이뤄진 그룹/들로부터 피드백을 받는 데 많은 시간을 들였다. 아울러 룩소티카 Luxottica(동물로 비유하면 800파운드(약 360kg)짜리 고릴라에 해당하는 안경업계의 거물)와 대형 안경 소매점들의 사업 모델을 이해하고자 했다. 처음엔 겁이 났고 경외감이 들었다. 하지만 우리는 안경 가격을 500달러에서 99달러로 낮출 수 있다는 점을 알고 있었다. 

길보아: 우리 네 명이 동등한 지분을 가질 수 있도록 3만 달러씩을 갹출했다. 그리고 2010년 2월 와비 파커 브랜드를 출시했다. 당시 우리는 모두 재학 중이었다. 사업을 한다는 것은 상당한 시간과 에너지가 소모되는 일이었다. 결국 나는 두 번째 학위 프로그램을 중도 포기해야 했다.

블루먼솔: 처음에 우리는 친구들과 가족들에게 안경을 사 달라고 구걸해야 할 줄 알았다. 

길보아: 우리는 웹사이트를 만들고, 초기 재고를 확보하는 데 모든 자금을 썼다. 패션 홍보 담당자도 고용했다. 신뢰성과 관계 구축을 위해, 기존 간행물에 노출할 필요가 있다고 생각했기 때문이다. 결국 잡지 GQ와 보그에 기사가 실렸고, 소셜 미디어에서도 언급됐다.  

블루먼솔: GQ는 우리의 홈 트라이 온 Home Try-on /*역주: 견본 제품 다섯 개를 고객 집으로 보내 구매할 안경을 선택하게 하는 프로그램/을 언급했다. 하지만 출시 48시간 만에 안경이 다 매진되는 바람에, 잠시 판매를 중단해야 했다. 3주 만에 1년치 목표를 달성했고 재고가 바닥났다. 고객들이 전화를 걸어 불만을 표하기 시작했다. 우리는 진심을 다해 고객들에게 사과하면서, 이제 막 시작한 기업이라는 점을 설명했다. 우리의 약점에 솔직하고 좀 더 투명해질수록, 고객들과의 관계는 더욱 깊어진다는 사실을 알게 됐다.

길보아: 고객들은 우리 사업을 적극적으로 지지했다. 그들은 우리가 고객 만족을 위해 노력하고 있다는 점을 알아줬다. 지금은 직원이 2,000명이 된 우리 기업이 지속적으로 실천하고자 하는 교훈이기도 하다.

블루먼솔: 대학원 졸업 후 제프는 예전에 일했던 사모펀드로 돌아가 해리스 Harry’s를 창업했다. 앤디는 벤처 캐피털 기업 엘리펀트 Elephant를 설립했다. 와비 파커 사무실은 뉴욕의 개조 아파트로 옮겼고, 고객들은 안경을 써 보러 그 곳을 방문했다. 우리는 소호 사무실과 팝업 매장을 통해, 수백만 달러 상당의 안경을 판매했다. 자신감을 얻은 우리는 2013년 4월 첫 매장의 장기임대계약을 했다.

길보아: 우리 사업은 여전히 초기 단계다. 매장 수를 늘리면서 전문 검안사들을 고용, 고객들이 정확한 처방을 쉽게 받도록 하고 있다. 또 원격 의료서비스를 활용, 집에서도 시력 검사를 받을 수 있도록 하고 있다. 사회공헌 활동도 확대했다. 고객이 안경을 하나 구입하면 개도국 빈민들에게 안경을 하나 기부하는 모델(Buy a pair, give a pair)을 통해, 전 세계 500만 명이 무료 안경을 받았다. 아울러 뉴욕 시와 볼티모어 학생들에게 무료 시력 측정과 안경을 제공하고 있다.

블루먼솔: 최고의 사업은 실제 문제들을 해결해준다. 우리는 비싼 추가비용을 부과하지 않고도 확장가능하고, 수익성이 있고, 세계에 도움까지 되는 사업 모델을 만들었다.

#최고의 조언(데이브 길보아(39), 와비 파커 공동 창업자 겸 공동 CEO)
사업의 핵심요소는 외부에 맡기지 말라. 우리 중엔 웹사이트를 제작할 수 있는 사람이 없었다. 그래서 외부업체들에 제안을 했고, 여러 업체들이 응찰했다. 우리는 그 중에 가장 저렴한 업체를 골랐다. 하지만 몇 달 후 그것이 실수였음을 깨달았다. 당초 약속대로 웹사이트가 제작되지 않아 우리는 결국 그 업체를 해고했다. 지금 우리는 사용하고 있는 대부분의 기술을 사내에서 개발하고 있다. 고객경험을 최대한 회사가 통제할 수 있는 범위 내에 두기 위해서다. 우리는 웹사이트뿐만 아니라, 우리가 “모든 지점(Point of EverythingㆍPOE)”이라 부르는 판매관리(POS) 시스템과 현재 쓰고 있는 앱 2가지도 모두 내부에서 개발했다.