<이 콘텐츠는 FORTUNE KOREA 2019년 3월호에 실린 Special Report 기사입니다.> 

▶전체 도비라> 고령사회에 접어들며 액티브 시니어를 대상으로 한 비즈니스 성장 기대가 커지고 있다. 포춘코리아가 관련 기업 케이스 스터디, 전문가 인터뷰, 액티브 시니어 조합 현장 취재 등을 통해 이 시장의 현주소와 미래 가능성을 분석했다.◀

[액티브 시니어 비즈니스가 아직 크게 활성화되지 못한 건 사실이다. 하지만 의류 산업은 예외다. 마담4060은 7년 만에 두 배가 넘는 성장을 기록했고, 시장에 경쟁자들도 많이 나타나고 있다.]

[Fortune Korea] 온라인 스토어를 겸하고 있는 마담4060 홈페이지를 보면 재밌는 점 하나를 발견할 수 있다. 마담4060이라는 브랜드명은 40대에서 60대 시니어 여성 의류를 취급한다는 뜻이지만, 홈페이지에 등장하는 모델들은 비교적 젊은 축에 속한다는 것이다. 20대로 보이는 모델은 있어도 50대 후반 혹은 60대 모델은 찾아볼 수 없다.

“(40대 혹은 50대 초반으로 보이는 모델을 가리키며) 저희 브랜드 주력 모델인데요, 이분이 입는 옷이 보통 60~70대에서 많이 팔립니다.(웃음)” 마담4060 브랜드를 운영하고 있는 T&P인터내셔날 박영미 부사장의 말이다. 홈페이지 모델의 비밀은 ‘원래 나이보다 어려 보이고 싶은’ 여성 시니어 심리를 반영한 마케팅 전략이었던 셈이다.

브랜드명에 붙어있는 4060 표현 역시 다분히 전략적이다. 마담4060은 40대 이상, 즉 중년층 이상 시니어들을 모두 타깃으로 한다. 하지만 4060 표현을 넣음으로써 그 이상 나잇대이면서도 좀 더 젊어 보이고 싶은, 혹은 자신이 실제로 더 젊어 보인다고 생각하는 시니어들의 소비 심리를 자극한다.

◆ 쑥쑥 크는 시니어 의류시장

액티브 시니어들의 특징 중 하나는 외모에 관심이 많다는 것이다. 한국방송광고진흥공사의 2015 소비자행태조사보고서에 따르면 ‘외모를 꾸미기 위해 돈을 지출하는 것을 당연하게 생각한다’고 대답한 액티브 시니어 비중은 67%에 달해 30대 이상 연령대에서 가장 높은 응답률을 보였다.

최근 베이비부머 세대가 대거 시니어 세대에 편입되면서 과거 시니어 세대와 구별되는 액티브 시니어들이 크게 늘고 있다. 덕분에 액티브 시니어 비즈니스에서 가장 돋보이는 성장세를 보이는 시니어 의류 사업 역시 호황을 맞고 있다.

박영미 T&P인터내셔날 부사장은 말한다. “10여 년 전 저희가 사업을 시작할 때만 해도 시니어 브랜드 의류 업체는 3~4곳밖에 없었습니다. 하지만 2~3년 전부터 경쟁업체가 굉장히 많이 늘어났어요. 최근 경쟁업체들의 급격한 등장이나 저희 브랜드의 가파른 성장세 등을 보면 시니어 의류시장이 굉장히 커지고 있다는 것을 체감할 수 있습니다.”

사업이 비교적 순탄해진 2011년에 마담4060의 주문 건 수는 16만여 건이었다. 2018년 주문 건수는 37만여 건으로 마담4060은 7년 만에 두 배가 넘는 성장을 기록했다. 10여 년 전 등장한 루비족(RUBY族·Refresh, Uncommon, Beautiful, Young 단어의 첫 글자를 따서 만듦)들이 시간이 지나 시니어에 편입되면서 수요가 많이 몰렸기 때문으로 분석된다. 루비족은 외모를 가꾸는 데 많은 노력을 들이는 중년 여성을 뜻한다.

◆ 시니어 취향 공략

물론 마담4060의 고성장 이유가 단순히 여성 시니어 의류 수요가 많아졌기 때문만은 아니다. 다른 산업군에서 액티브 시니어 비즈니스가 아직 크게 활성화되지 못한 점을 고려하면, 의류 산업 특수성을 고려해도 이 산업에서만 7년 만에 수요가 두 배나 늘어났다고 생각하기는 어렵다. 마담4060 측은 자신들의 고성장이 액티브 시니어들의 패션 취향을 철저히 공략했기 때문이라고 설명한다.

박 부사장은 말한다. “요즘 시니어들은 고객 특성이 엄청나게 명확합니다. 저마다 자신만의 패션 코드를 가지고 있어요. 본인 취향이 확실한 거죠. 히트상품이 나타나면 바로 그 유행을 따르는 젊은 층과는 매우 다릅니다. 시니어가 되는 동안 이런저런 패션을 다 섭렵해봤기 때문에 ‘이건 나랑 맞고 저건 나랑 안 맞는구나’를 확실히 알고 있거든요. 그래서 자기한테 잘 맞는 부분으로 취향이 확고해지는 겁니다.”

마담4060의 전략은 다양성으로 승부한다는 것이다. 시니어 고객 취향이 몇 개 카테고리로 수렴하지 않고 워낙 다양하게 존재하기에 상품 역시 다양하게 내놓아야 한다고 판단하고 있다. 마담4060 측의 표현에 따르면, 매 론칭 시기마다 등록되는 신상품 종류가 ‘어마어마하다’고 한다.

◆ 주요 성장 전략

상품에 시니어 신체 변화의 특징을 섬세하게 반영하는 것 역시 마담4060의 주요 전략 중 하나이다. 박 부사장은 말한다. “여성이 중년을 넘어가면 호르몬 변화 때문에 어쩔 수 없이 체형에 변화가 많이 생겨요. 그래서 같은 사이즈 옷이라도 핏이 젊은 세대와 많이 다릅니다. 같은 55사이즈라도 젊은 층 옷은 ‘어깨는 넓고 허리는 얇게’인 반면 시니어층 옷은 ‘어깨도 넓고 허리도 넓게’ 만드는 식이죠. 또 젊은 층 옷은 봉제가 타이트하지만 시니어층 옷은 여유롭게 하는 편입니다.”

사이즈 역시 젊은 층 브랜드보다 다양하게 제작된다. 최근 젊은 세대에서 프리사이즈 옷이 인기를 얻고 있는 것과는 달리 시니어들은 여전히 사이즈를 중요하게 생각하기 때문이다. 마담4060에선 55사이즈부터 110사이즈까지 한 디자인에 최대 7개 사이즈 상품을 내놓고 있다. 이는 앞서 설명한 취향의 다양성과도 연결된다. 체형과는 별개로 조금 작게 입는 걸 선호하는 고객, 조금 크게 입는 걸 선호하는 고객 등 사이즈에서도 개개인 시니어 취향이 확고하고 다양하게 나타나기 때문이다.

박영미 T&P인터내셔날 부사장은 ‘고품질 유지’ 역시 시니어 특성을 고려한 마담4060의 전략 중 하나라고 말한다. “시니어들은 품질에 엄청나게 깐깐한 모습을 보입니다. 젊은 층들은 품질이 나쁘더라도 가격이 저렴하면 ‘에잇 한 번 입고 버리면 되지’하고 사잖아요. 근데 시니어는 그렇지 않습니다. 아무리 저렴해도 품질이 나쁘면 두 번 다시 같은 곳에서 구매하지 않아요. 그리고 꼭 강력하게 항의를 하고요. 그래서 마담4060은 검품 과정에 매우 신경을 많이 쓰고 있습니다. 작은 실밥 하나로도 걸러요. 품질 유지를 위해 상품의 95% 이상을 국내에서 제작하고 있습니다.”

◆ 미래 시장은 어떤 모습?

시니어 세대의 성격이 바뀌면서 과거 마담4060에서 큰 인기를 끌었던 상품들의 위상도 많이 변했다. 5~6년 전만 해도 시니어 개개인의 취향 차이가 크지 않아 히트 상품에 이름을 올리는 몇 제품이 있었지만, 최근엔 과거 히트 상품이 전혀 선택받지 못하는 상황이 벌어지고 있다. 몸빼바지를 연상케 하는 하의와 인조 모피 숄 등이 그 예이다. 과거에 이들은 없어서 못 팔 정도로 인기가 대단했다고 한다.

이들 상품이 최근 시니어들의 선택을 받지 못하는 이유에 대해 박 부사장은 다음과 같이 설명했다. “시니어 각각의 취향은 다르지만 그래도 비교적 많이 선택하는 상품군은 있습니다. 젊은 층처럼 한 곳으로 수렴하는 폭발력이 없어 히트 상품이라 부르기 어려울 뿐이에요. 요즘엔 청바지류나 스판덱스 재질로 된 슬림핏 하의가 비교적 인기가 있습니다. 상품군 전체로 생각하면 시니어들의 취향이 점점 젊어보이는 것을 선호하는 쪽으로 이동하고 있는 게 보입니다. 저희도 이 같은 변화를 반영하려 노력하고 있어요.”

박 부사장은 앞으로 시니어 의류 산업 경쟁력의 핵심은 ‘개인별, 세대별로 확연히 갈리는 취향을 얼마나 잘 따라갈 수 있느냐’가 될 것이라 예상했다. 박 부사장은 또 먼 미래에는 의료나 헬스 같은 이질적인 기술 접목 여부에 따라 기존 시니어 의류시장과는 전혀 다른 새로운 시장이 창출될 수도 있을 것이라 내다봤다.

그는 말한다. “요즘 시니어 트렌드는 예측이 잘 안 됩니다. 예전엔 ‘앞으로 이런 게 인기가 있지 않을까’ 생각하고 거기에 맞춰 계획을 세우면 대충 맞아떨어졌는데 이제는 그때그때 시니어 개개인의 취향에 맞춰 계속 바꿔야 해요. 앞으로는 더하겠죠. 시간이 더 흐르면 시니어 의류시장은 ICT 같은 기술과 접목돼 획기적인 변화가 나타날 수도 있습니다. 휴대폰을 옷 주머니에 넣으면 옷 안감에서 발열이 시작된다든가 하는 작은 변화도 시니어가 대상이라면 큰 인기를 얻을 수 있거든요. 먼 미래에는 기술의 발달이 새로운 시니어 시장을 크게 창출할 수도 있을 것이라 생각합니다.”

김강현 포춘코리아 기자 seta1857@hmgp.co.kr